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mv-marketingpraxis-Newsletter Nr. 10/2006
Themen der Woche:
1. absatzwirtschaft
2. Wirtschaftswoche
3. Messen und Veranstaltungen
4. Praxis
5. Bücher
6. Seminare
7. Studien
8. Sonstiges
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1. absatzwirtschaft
E-Commerce als Win-Win-Spiel?
Trotz deutlicher Kosten- und Nutzenvorteile finden selbst technisch und inhaltlich ausgereifte E-Shop-Konzepte nicht automatisch entsprechende Kunden. Mittels prozessbegleitender Marktforschung lassend sich bestimmte Hürden überwinden.
Die Bosch Rexroth AG, einem Anbieter von Antriebs- und Steuersystemen, spricht mit ihrem E-Shop diverse Nutzer an: Kleinstbetriebe, Mittelständler und Konzerne, kaufmännisch orientierte Einkäufer und produktinteressierte Ingenieure. Sie alle müssen individuell angesprochen und betreut werden. Mittels einer prozessbegleitenden Marktforschung hat Bosch Rexroth die Nutzerwahrnehmung zum E-Shop erhoben.
Die Anbieter von E-Shops müssen auf sehr unterschiedliches Erfahrungswis- sen bei den Anwendern eingehen. Dazu gibt es bestimmte Nutzungsbarrieren:
- Keine persönliche Kontakte möglich
- Doppeleingabe durch eigenes Warenwirtschaftssystem
- Bedarf an spezeellen Informationen
- Vermutete Schwierigkeit bei der Benutzerführung
- Geringer Erkenntnisstand über den Kundennutzen
- Anweisungen der Unternehmensleitung
- Es ist schwierig, das Bestellverfahren zu ändern
- Notwendigkeit schriftlicher Belege.
Mittels solch einer Erhebung lassen sich die Barrieren ermitteln und Lösungen erstellen. Die Anzahl der E-Shop-Nutzer kann dadurch deutlich gesteigert werden.
(absatzwirtschaft 3/2006, S. 36-39)
Was der Kunde vom Verkäufer erwartet
Die Vorstellungen von Geschäftskunden und den Fähigkeiten von Verkäufern klaffen häufig auseinander. Mißerfolge werden meistens mit den Preisvorstel- lungen des Kunden begründet.
Nicht jeder Auftrag ist zu bekommen. Verkäufer und potentieller Kunde haben jedoch oft verschiedenen Sichtweisen über die Gründe für diesen Mißerfolg. Meistens werden aus Verkäufersicht die vom Kunden genannten Punkte für eine bessere Lösung oder ein niedrigerer Preis des Webttberwer- bers genannt. Die wirklichen Gründe liegen jedoch oft in mangelnden
Fähigkeiten und Kenntnisse des Verkäufers. So sind oft weniger die genann- ten sozialen Kompetenzen und kommunikativen Fähigkeiten ausschlaggebend für den erfolgreichen Verkauf, als vielmehr die fehlenden Fachkenntnisse und Branchenerfahrungen. In einer aktuellen Erhebung wurden weitere Kundener- wartungen festgestellt:
- Sich richtig verstanden fühlen
- Verständliche Beschreibung der Lösung im Angebot
- Transparente und vollständige Kostenübersicht
- Kurze und verständliche Präsentation
- Fukus auf kundenrelevante Informationen
- Berücksichtigung der Bedürfnisse aller Entscheider
- Verständliches Management Summary
- Klar festgelegte und ausgeführte Vereinbarungen
(absatzwirtschaft 3/2006, S. 46-49)
Zu viel Kundenbindung ist unwirtschaftlich
Im Industriegütergeschäft ist die Kundenbindung unerläßlich. Hierfür stehen vier Strategien zur Verfügung. Welche ist allerdings die richtige?
Neben Preis und Qualität sind zugesagte Lieferzeit im Zuliefergeschäft die Erfolgsdeterminanten. Den Auftrag erhält jedoch oft derjenige, der dem Kunden unaufgefordert einen echten Zusatznutzen anbieten kann. Mittels einer sinnvollen Gruppierung der Vielzahl der möglichen Zusatzleistungen lassen sich vier Kundenbindungsstrategien für industrielle Zulieferer bilden.
(1) Added Value
Kunde erhält wertvolle zusätzliche Leistungen vom Zulieferer, zB. Finan-
zierungsdienstleistungen
(2) Business Integration
Kunde profitiert von verbesserten Prozessen mit dem Zulieferer, z.B.
Kanbansysteme
(3) Best Supply
Kunde erlangt mehr Gewissheit über Kompetenz und Fairness des
Zulieferers, bspw. Übererfüllung von Zielkosten
(4) Shock Absorption
Kunde kann auf Pufferressourcen des Zulieferers zurückgreifen, z.B.
Vorhaltung von Maschinenkapazitäten
Im Mittel ist Business Integration der am stärksten wirkende Kundenbin- dungsansatz, gefolgt vom Added Value, Best Supply und Shock Absorp- tion.In Abhängigkeit von der Kunden-Lieferanten-Beziehung können alle vier Strategien zum Einsatz gelangen. Jedoch sind jeweils die entsprechenden Kosten zu beurteilen.
(absatzwirtschaft 3/2006, S. 54-57)
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2. Wirtschaftswoche
Warmer Regen
Verdienen Sie das, was Sie verdienen? Im Gehaltstest von Wirtschaftswoche und Kienbaum wird aufgezeigt, wo am meisten zu holen ist.
Kienbaum hat über 25.000 Gehaltsangaben aud den verschiedensten Bran- chen, den verschiedenen Funktionen und Hirarchien aus 3.000 Unternehmen in Deutschland, Österreich und der Schweiz analysiert. Ergebnis: Ein Tableau in welchem für neun Branchen die gewichteten Gehälter zu ersehen sind. So verdient bspw. ein Marketingleiter im Maschinenbau in einem 500-
Mitarbeiter Unternehmen in Stuttgart durchschnittlich 132.600 Euro.
(Wirtschaftswoche 10/2006, S. 146-151)
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3. Messen und Veranstaltungen
5.-8.03.2006 Internationale Eisenwarenmesse, Köln
www.koelnmesse.de
7.-9.03.2006 EUROGUSS, Nürnberg
Internationale Fachmesse für Druckgießtechnik www.nuernbergmesse.de
9.03.-15.03.2006 CEBIT, Hannover
www.cebit.de
28.-30.03.2006 LogiMat, Stuttgart
Intern. Fachmesse für Distribution, Material- und Informationsfluß
www.logimat-messe.de
28.-30.03.2006 LogiMat, Stuttgart
Intern. Fachmesse für Distribution, Material- und Informationsfluß
www.logimat-messe.de
4.04-7.04.2006 METAV, München
Internationale Messe für Fertigungstechnik und Automatisierung
www.metav2006.de
24.04.-28.04.2006 WIRE-TUBE, Düsseldorf
Internationale Fachmessen für Draht und Kabel, Rohr
www.messe-duesseldorf.de/wire
24.04.-28.04. 2006 Hannover-Messe
www.hannovermesse.de
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4.Praxis
Patent Invest 1
Kleine und mittlere Unternwehmen die Patente zwar besitzen aber nicht (vollständig) nutzen haben jetzt die Möglichkeit, diese über den Patent Invest 1, einem Fonds der u.a. von der Steinbeis-Stiftung beraten wird, anderen Nutzern zugänglich zu machen. Anbieter erhalten bei Aufnahme in den Fond eine up-front- Vergütung in Höhe von 30.000 Euro.
Weiteres: www.steinbeis-patente.de
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5. Bücher
Wir haben für Sie folgendes Buch rezensiert:
- Gleich, Rauen, Russo, Wittenstein (Hrsg.), 2006, Innovationsmanagement
ind er Investitionsgüterindustrie treffsicher voranbringen
zu finden unter www.mv-marketingpraxis.de
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6. Seminare
Effiziente Marktbearbeitung und erfolgreiche Neukundengewinnung
Marketingziele, Marktbearbeitungsstrategien, Neukundenakquisition
16.03.2006 Hagen/Westf.
Bessere Nutzung des Kreativitätspotentials im Unternehmen
Erkenntnisse der Kreativitätsforschung, Kreativitätstechniken, Kreativitäts- management im Unternehmen
18./19.05.2006 Darmstadt
Konzepte und Methoden des Innovationsmanagement
Erfolgsfaktoren, Konzeptfindungsphase, Innovationskomponenten
08./09.06.2006 Darmstadt
Weiteres: www.mv-marketingpraxis.de
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7. Studien
Exellente Marketing- und Vertriebsplanung
Das Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) an der Universität Mannheim hat rd. 400 Verantwortliche für Marketingplanung
in deutschen Unternehmen befragt. Ergebnis: Ein Drittel der Unternehmen scheitert hieran.
Einen Wegweiser zum professionellen Umgang mit der Marketing- und Vertriebsplanung.
Vollständige Studie: www.imu-mannheim.de
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8. Sonstiges
Innovationskommunikation in dynamischen Branchen
Vielen Unternehmen fällt es schwer, neue Produkte und Technologien zu kommunizieren. Es mangelt an geeigneten Strategien.
Die Universität Hohenheim und der MFG Baden Württemberg haben einen Fragebogen zum Thema “Innovationskommunikation” entwickelt. Dieser richtet sich an Kommunikationsverantwortliche aus Unternehmen, Agenturen und Forschungseinrichtungen sowie Journalisten. Alle Teilnehmer erhalten im Anschluß eine Exklusivauswertung.
Weiteres: www.innovationskommunikation.de
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Deutsche Stars - 50 Innovationen die jeder kennen sollte
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www.forschungsportal.net
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"In dir muß brennen, was du in anderen entzünden willst."
Augustinus (354-430, Kirchenvater und Philosoph)
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Wir wünschen Ihnen eine erfolgreiche Woche und empfehlen Sie uns bitte weiter.
Mit herzlichen Grüßen aus Iserlohn
Ihr
Stefan Szkudlapski
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Verantwortlich für den Inhalt: Diplom-Kaufmann Stefan Szkudlapski
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