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mv-marketingpraxis-Newsletter Nr. 11/2005
Themen der Woche:
1. salesBusiness
2. Wirtschaftswoche
3. Praxis
4. Bücher
5. Seminare
6. Sonstiges
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1. salesBusiness
Anlagenbau: Vertrieb und Service an einem Strang
Wie viele andere Branchen hat auch der Anlagenbau mit sinkenden Umsätzen und Insolvenzen zu kämpfen. Preis und Service sind die Kaufdeterminanten. Eine aktuelle Studie von Horvath & Partner zeigt die Defizite im Anlagenbau auf: fehlende Dienstleistungen, Mängel bei der Pflege der Kundenbeziehungen sowie der Verzahnung von Vertrieb, Service und Entwicklung.
Gerade mit zusätzlichen Dienstleistungen (bspw. Schulung, Wartung/Inspek- tion, Zertifizierungen, Stillegungsplanung und Demontage) lassen sich Differen- zierungen und somit Wettbewerbsvorteile erzielen.
Defizite sehen die Mehrheit der befragten Unternehmen bei der Zusammenarbeit von Vertrieb, Service und Entwicklung. Hier finden keine Austauschprozesse statt, so daß die wirkllichen Kundenprobleme und -wünsche nicht bekannt sind.
Hilfreich und renditefördernd sind im langwierigen Anlagengeschäft Pozesssziele, bspw.:
- Verteilung der Kontakte auf A-, B-, C-Kunden optimieren
- Besuchseffizienz (Anfragen pro Besuch) steigern
- Reaktionszeiten senken
- Umwandlungsrate (Anfragen in Aufträge) steigern
- Umsatz/Auftragseingang steigern
- Durchlaufzeit des Auftrages bis zum Fertigungsbeginn senken
- Kundenwert steigern
(salesBusiness 3/2005, S.8-11)
Preismanagement: Erlöse optimieren statt Kosten sparen
Noch immer weisen die Mehrheit der Unternehmen Mängel bei der Preis- gestaltung auf. Selbst Großunternehmen wie die Bahn haben Schwierigkeiten mit Ihrem Preismanagement. Diese fuhr innerhalb von sieben Monaten 85 Mio. Euro Verluste mit ihrem neuen Preissystem ein.
Fehlende Preispositionierung im Markt, Nichtbeachtung von Kundenreaktionen bei Angeboten und fehlendes Monitoring sind nur einige Stichwörter hierzu.
Um dem zu entgehen sollten folgende Faktoren beachtet werden:
- umfassende Marktkenntnisse (Kunden und Wettbewerber)
- eine glaubhafte Positionierung im Markt (Hoch- oder Niedrigpreisanbieter)
- eine systematische Kundensegmentierung
- adäquate Datenverarbeitungs- und Informationssysteme
(salesBusiness 3/2005, S. 20-23)
Öffentlichkeitsarbeit: Informieren, nicht werden
Einer alten Weisheit folgend, sind 50 % der Werbeaufwendungen für die Katz! Aber welche fünfzig Prozent? Hier stellt die Öffentlichkeitsarbeit (PR) eine kostengünstige Alternative dar, auch für kleine und mittlere Unternehmen.
Nicht überreden, sondern erklären und überzeugen - Glaubwürdigkeit soll in einer guten PR vermittelt werden. Grundlage hierfür ist die Abgrenzung der Zielgruppe, die Alleinstellungsmerkmale des Unternehmens und der Leistungen sowie die daraus abgeleiteten Themen für die Presse. Diese werden dann in Pressemitteilungen, Pressegesprächen, Konferenzen aber auch Fallstudien für Fachmedien kommuniziert.
(salesBunsiness 3/2005, S. 34-37
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3. Wirtschaftswoche
Wachstum: Takt vorgeben
Mittelständler wachsen nur mit Innovationen und dazu sind entsprechende Investitionen notwendig.
Nicht mittels dem Preis, sondern mit steigendem Forschungs- und Entwicklungsaufwendungen steigen auch Gewinn und Umsatz. Dieses ist ein Ergebnis der Studie von McKinsey und dem Lehrstuhl für Mittelstand und Existenzgründung an der Universität Bremen und der WHU in Vallendar (s.a. Newsletter 8/2005).
So erreichten Unternehmen mit 10 % F & E-Aufwendungen Umsatzrenditen von über 8% (bei 3 % F & E-Aufwendungen durchschnittlich 4,6 % Gewinn).
Jedoch sind nicht in allen Branchen die F & E-Aufwendungen gleich wichtig. Für die Unternehmen besteht also die Aufgabe darin, die optimalen Werte zu ermitteln. Tendenziell weisen jedoch branchenübergreifend diejenigen Unter- nehmen den höheren Gewinn aus, die innovativ sind, in Forschungskoope- rationen zusammenarbeiten und mit Kunden gemeinschaftlich neue Produkte entwickeln.
(Wirtschaftswoche 11/2005, S. 106)
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Auch Ihre Kunden sind an Factoring-Dienstleistungen / Debitorenmanagement interessiert
Das bekannte Unternehmen VMB Vertriebs- und Marketingberatung - Interimsmanagement / Factoring / Beratung / Seminare und Coaching -
bietet Ihnen weiteres Know-how und einen Zusatzverdienst
( Top-Provision ) durch die Vermittlung von Factoring-Dienstleistungen.
Zur Finanzierung des Unternehmenswachstums in Verbindung einer größeren Unabhängigkeit zu der Hausbank, bieten wir über langjährige Kooperationspartner die neutrale Vermittlung, einer auf individuel- len Bedürfnisse zugeschnittenen Factoring-Lösung an.
Als Factoring-Agentur mit einem weitreichenden Netzwerk im nationalen und internationalen Factoringmarkt, stellen wir kurzfristig und professionell die Kontakte für eine erfolgreiche Finanzierungsanbahnung her.
Die Vorteile von Factoring / Debitorenmanagement auf einen Blick:
1. Sie erhalten direkte Liquidität (bis zu 90%) Ihrer aktuellen und
werthaltigen Außenstände / Forderungen.) Den Restbetrag (10%)
erhalten Sie nach Eingan der Rechnungsbeträge
2. Die Delkrederehaftung - Schutz gegen Forderungsausfall - wird bis
zu 100% übernommen (Alternative zur Warenkreditversicherung)
3. Sie erhalten die Vorteile eines professionellen Debitorenmana-
gement (offen oder verdeckt, d.h. ohne Kenntnisnahme des
Endkunden )
4. Verbesserung Ihres Standings bzw. Ihrer Kreditwürdigkeit
gegenüber Banken und Investoren durch Optimierung Ihrer
Eigenkapitalquote
5. Gutes Rating nach BASEL II, Skontonutzung im Einkauf
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3. Praxis.
Intec Innovation-Technologie-Produktion-Industrie
2.-5.03.2005 Fachmesse in Chemnitz
CEBIT
10.-16.03.2005 Messe Hannover
ISH Internationale Fachmesse für Gebäude- und Energietechnik
15.-10.03.2005
KOM Kunststoffverarbeitungsmesse mit Form + Werkzeug
16.-19.03.2005 Bad Salzuflen
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4. Bücher
Wir haben für Sie folgende Bücher rezensiert:
- Christian Koenig, Gabriele Kulenkampff, Jürgen Kühling, Sascha Loetz,
Hilke Smit , 2002, Internetplattformen in der Unternehmenspraxis,
- Torsten Schwarz, 2002, Permission Marketing macht Kunden süchtig, 2.
Aufl.
- Carolin Hückmann, 2003, Kreditrating der Mittel- und Kleinbetriebe, 2.
Aufl.
zu finden unter www.mv-marketingpraxis.de
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5.. Seminare
- Effiziente Marktbearbeitung und erfolgreiche Neukundenakquisition
Marketingziele, Marktbearbeitungsstrategien, Neukundenakquisition,
Zielgruppenansprache
10.03.2005 Hagen/Westfalen
- Kundenzufriedenheit als Voraussetzung der Kundenbindung
Kundenorientierung, Mitarbeitermotivation, Prozess der Kundenbindung,
Instrumente der Kundenbindung
17..03.2005 Hagen/Westfalen
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6. Sonstiges
Zinserhöhung in den Programmen der KfW
Seit dem 25.02.2005 gelten bei der KfW Mittelstandsbank neue Zinssätze. Betroffen sind u.a. Unternehmerkredit, Kapital für Arbeit und Investition und das Technologie-Beteiligungsprogramm (BTU)
Weiteres: www.kfw.de
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Fußball-WM 2006
Auf der CEBIT wurde jetzt die offizielle Website der Bundesregierung zur Fußball-WM 2006 gelauncht.
Weiteres: www.wm2006.deutschland.de
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Wir wünschen Ihnen eine erfolgreiche Woche und empfehlen Sie uns bitte weiter.
Mit herzlichen Grüßen aus Iserlohn
Ihr
Stefan Szkudlapski
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E-Mail info@mv-marketingpraxis.de
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Verantwortlich für den Inhalt: Diplom-Kaufmann Stefan Szkudlapski
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