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mv-marketingpraxis-Newsletter Nr. 11/2006
Themen der Woche:
1. salesBusiness
2. VDI-Nachrichten
3. W&V
4. Messen und Veranstaltungen
5. Praxis
6. Bücher
7. Seminare
8. Studien
9. Sonstiges
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1. salesBusiness
Ausschau nach neuen Kunden
Viele Zulieferunternehmen müssen damit leben, daß Produkte durch andere substitueirt werden und teilweise ganze Märkte wegfallen. Mittels einer innovativer Vertriebsorganisation lassen sich neue Geschäftsfelder erschließen.
Die Stabilus GmbH in Koblenz, Hersteller von Gasfedern und Schwingungs- dämpfern, verliert immer wieder ganze Anwendungsfelder für seine Produkte. So fielen die Gasdruckfedern in Waschmaschinen und Druckern weg und auch die Schallschutzhauben für Drucker.
Um dem zu begegnen wurden neue Anwendungsbereiche entwickelt und neue Abnehmerkreise erschlossen. Hierfür wurde vornehmlich der Vertrieb heran- gezogen. Eine neue Prozessorganisation geschaffen. Der Stabilus-Aussen- dienst konzentriert sich nunmehr auf die A-Kunden und entwicklungsfähige B-Kunden. Vorher wurden alle Kunden von diesem betreut. Mit den A-Kunden werden neue Problemlösungen entwickelt. Und jede neue
Problemlösung ist der Schlüssel für ein neues Geschäftsfeld oder neue Kundenbranchen.
(salesBusiness 3/2006, S. 26-27)
Richtig telefonieren will gelernt sein
Richtiges telefonieren ist eine Schlüsselqualifikation, die in vielen Unternehmen noch immer zu wenig Beachtung findet.
Zwar haben viele Vertiebsinnendienstler irgendwann einmal an einem ein- oder zeitägigem Telefontraining teilgenommen. Auch ist einiges an theoretischem Wissen vorhanden. In der täglichen Arbeit wird dieses jedoch häufig nicht richtig eingesetzt und es fehlt das umfassende Training. Denn in ein oder zwei Tagen lassen sich die Feinheiten des richtigen Telefonierens nicht erlernen. Hierzu zählen insbesondere:
- das aktive zuhören
- die konsequente Anwendung von Fragetechniken
- die durchdachte Einwandbehandlung
- die kundenorientierte Sprache
- der variantenreiche und richtige Einsatz der Stimme.
Notwendig ist hierzu ein training-on-the-job, auch um latente Ängste am Telefon zu erkennen und abzustellen.
(salesBusiness 3/2006, S. 28-31)
Immer neue Kunden in der Pipeline
Im Projektvertrieb gibt es zwischen Erstkontakt und Vertragsabschluß zahlreiche Kontakte und Gespräche. Als Steuerungsinstrument hat sich der "Verkaufstrichter" bewährt.
Die eigentliche Hürde im Projektgeschäft ist der Erstauftrag. Denn es gibt keinen Probeauftrag. Aufgrund der zeitlichen Länge bis zum Vertragsabschluß sollte das Unternehmen über eine entsprechende Kundenpipline verfügen.
Der Vertriebsprozess läßt sich dann mittels des Verkaufstrichters, einem achstufigen Phasenmodell abbilden.
1. Phase Identifizierung
Potentielle Märkte, Branchen und Kontaktdaten recherchieren
2. Phase Kontaktaufnahme
3. Phase Präsentation
Kundenspezifische Aufbereitung unter Einbeziehung der Entscheider beim
Kunden
4. Phase Workshop
Erstellung eines Pflichtenheftes
5. Phase Angebotserstellung
6. Phase Vertragsverhandlungen
7. Phase Entscheidung
Vertragsunterschrift
8. Phase Folgegeschäft
Module, Erweiterungen, Ergänzungen, Empfehlungen
(salesBusiness 3/2006, S. 38-41)
Neues Berufsbild für Vertriebsleiter
Die Veränderungen in den Märkten stellen auch neue Anforderungen an die Führungskräfte im Vertrieb und Verkauf. Der Berufsverband der Verkaufs- förderer und Trainer e.V. (BDVT) hat jetz ein neues Berufsbild vorgestellt.
Der Verkaufsprozess stellt das Ende der betrieblichen Leistungserstellung dar und ist mit allen anderen betrieblichen Funktionen, aber auch direkt mit Markt und potentiellen Kunden, verbunden. Die Bedeutung des Vertriebsmanage- ment nimmt ständig zu und die Anforderungen an die Führungskräfte haben sich in den letzten Jahren verändert und erweitert.
Der BDVT hat nun ein neues Anforderungsprofil für Vertriebs- und Verkaufs- leiter erstellt. In diesem werden die Ziele und Aufgaben des Vertriebs-, Ver- kaufsleiters, die Tätigkeitsfelder, die Einordnung der Vertriebsleitung im Unternehmen sowie das Anforderungsprofil und die beruflichen und fachlichen Qualifikationen beschrieben.
(salesBusiness 3/2006, S. 44-47)
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2. VDI-Nachrichten
Marketing tritt zu häufig an die Stelle des Designs
Beim iF-Produkt-Design-Wettbewerb wurden 1952 Arbeiten aus 37 Nationen eingereicht. Die Juroren warnen davor, daß das Design vom Marketing verdrängt wird.
688 Arbeiten erhielten das iF-Gütesiegel, 50 einen"gold award". Ein Zeichen für perfektes Design. Jedoch viele lassen das Wesen des Produktes nicht mehr erkennen. Gerade bei Konsumprodukten gibt es den Trend zu unzähligen Features, die das Produkt überlasten. Ursache hierfür: Das Marketing gibt den Takt vor. Die Produktzyklen werden kürzer und
es werden Technologien eingebaut, die vom User nicht genutzt werden.
(VDI-Nachrichten 10.03.2006, S. 10)
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3. W&V
Die Atmosphäre entscheidet
Viele Unternehmen sind mit ihren Messeauftritten unzufrieden, sorgen aber nicht für Abhilfe.
Obwohl nach Einschätzung vieler Marketingverantwortlichen Messebeteili- gungen ein wichtiges Instrument zur Erhöhung der Markenbekanntheit darstellt und Markenvertrauen und Kundenbindung erhöht, verliert es seit Jahren an Bedeutung. Mangelnde Differenzierung ist ein Grund hierfür. Die Messeauf- tritte werden austauschbar. Erfolgskontrollen finden nicht statt. Weder eine Beurteilung der Atmosphäre auf dem Stand, die für den Messeerfolg ent-
scheident ist, findet statt, noch werden die Fachkompetenz des Messeper- sonals und die Kommunikation der Markenbotschaft sicher beurteilt. Marketingentscheider sollten drei bis fünf Prozent des Messebudgets in die Erfolgskontrolle der Messe investieren. Multimediale Inzenierungen sind nicht ausreichend.
(W&V 10/2005, S. 40)
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34. Messen und Veranstaltungen
9.03.-15.03.2006 CEBIT, Hannover
www.cebit.de
28.-30.03.2006 LogiMat, Stuttgart
Intern. Fachmesse für Distribution, Material- und Informationsfluß
www.logimat-messe.de
28.-30.03.2006 LogiMat, Stuttgart
Intern. Fachmesse für Distribution, Material- und Informationsfluß
www.logimat-messe.de
4.04-7.04.2006 METAV, München
Internationale Messe für Fertigungstechnik und Automatisierung
www.metav2006.de
6.04.-9-04.2006 Techno-Classica, Essen
Weltmesse für Oldtimer, Classic-Cars, Motorräder
www.siha.de
24.04.-28.04.2006 WIRE-TUBE, Düsseldorf
Internationale Fachmessen für Draht und Kabel, Rohr
www.messe-duesseldorf.de/wire
24.04.-28.04. 2006 Hannover-Messe
www.hannovermesse.de
26.04.-28.04.2006 RESALE, Karlsruhe
Internationale Messe für gebrauchte Maschinen und Anlagen
www.resale-messe.de
9.05.-10.05.2006 CRM-World 2006, Frankfurt/Main
Kongress und Fachausstellung zum Kundenbeziehungsmanagement
www.crmworld.de
15.05.-19.05.2006 ACHEMA, Frankfurt
Internationaler Ausstellungskongress für chemische Technik
www.achema.de
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5.Praxis
Vergütung von Vertriebsassistenten
Das Durchschnittseinkommen eines Vertriebsassistenten in einem kleinen Unternehmen (bis 100 Mitarbeiter) beträgt 28.200 Euro, wobei das untere Viertel sich mit 22.800 Euro begnügen muß und das obere Viertel sogar 33.600 Euro erhält. In Unternehmen bis 1.000 Mitarbeiter werden durchschnittlich 31.200 Euro fällig.
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Leitfaden zur Patentierung von softwarebezogenen Erfindungen
Der Bundesverband Informationswirtschaft, Telekommunikation und neue Medien (Bitkom) hat einen Leitfaden zur Patentierung softwarebezogener Erfindungen erarbeitet.
Kostenloser Download: www.bitkom.org
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6. Bücher
Wir haben für Sie folgendes Buch rezensiert:
- Gleich, Rauen, Russo, Wittenstein (Hrsg.), 2006, Innovationsmanagement
ind er Investitionsgüterindustrie treffsicher voranbringen
zu finden unter www.mv-marketingpraxis.de
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6. Seminare
Effiziente Marktbearbeitung und erfolgreiche Neukundengewinnung
Marketingziele, Marktbearbeitungsstrategien, Neukundenakquisition
16.03.2006 Hagen/Westf.
Bessere Nutzung des Kreativitätspotentials im Unternehmen
Erkenntnisse der Kreativitätsforschung, Kreativitätstechniken, Kreativitäts- management im Unternehmen
18./19.05.2006 Darmstadt
Konzepte und Methoden des Innovationsmanagement
Erfolgsfaktoren, Konzeptfindungsphase, Innovationskomponenten
08./09.06.2006 Darmstadt
Weiteres: www.mv-marketingpraxis.de
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8. Studien
Die Globalisierung des Mittelstandes
In dieser aktuellen Studie zeigt die KfW u.a. die Bedeutung der einzelnen Absatzmärkte und die wichtigsten Einflußfaktoren auf das Exportgeschäft auf.
Kostenloser Download: www.kfw.de
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9. Sonstiges
Deutsche Stars - 50 Innovationen die jeder kennen sollte
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www.forschungsportal.net
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"Die Deutschen, und sie nicht allein, besitzen die Gabe, die Wissenschaften unzugänglich zu machen ."
Johann Wolfgang von Goethe (1749-1832, dt. Dichter und Dramatiker)
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Mit herzlichen Grüßen aus Iserlohn
Ihr
Stefan Szkudlapski
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Verantwortlich für den Inhalt: Diplom-Kaufmann Stefan Szkudlapski
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