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mv-marketingpraxis-Newsletter Nr. 15/2010
Wir freuen uns, wenn der Newsletter Ihnen eine Vielzahl an nützlichen Infor-
mationen bietet, freuen uns aber auch über Anregungen und Meinungen Ihrerseits.
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Themen der Woche:
1. salesBusiness
2. Messen und Veranstaltungen
3. Praxis
4. Bücher
5. Studien
6. Sonstiges
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1. salesBusiness
Dem Preisdruck entkommen
In der Rezession werden geforderte Preisnachlässe zwar erst einmal abge-
blockt, dann jedoch gewährt.
Rabatte und Preisnachlässe gefährden die Marge und die langfristige Profita-
bilität. Dem begegnet eine Wertmanagement-Strategie. Hierbei geht es um eine Entbündelung von Produkten und Serviceleistungen, denn nicht alle Kun-
den fordern Serviceleistungen und sonstige Mehrwerte. Diese werden dann gesondert berechnet.
(salesBusiness 05/2010, S. 8-14)
Hoffen auf den Aufschwung
Auf Neukundenakquisition liegt der Schwerpunkt im deutschen Maschinen-
bau, so der dritte Maschinenbau-Monitor von Homburg & Partner.
Die schwierige Kostensituation im Maschinenbau erfordert ein intensives Risi-
komanagement. Trotzdem bilden Neukundenakquisition und die Erschließung neuer Märkte die Vertriebsschwerpunkte im Maschinenbau. Mit einer weite-
ren Differenzierung durch Innovationen und Services soll dem Preiskampf begegnet werden.
(salesBusiness 05/2010, S. 18-20)
Die Schlüsselrolle liegt im Vertrieb
Eine Messebeteiligung ist nicht nur ein Event, sondern stellt einen Teil eines kontinuierlichen Managementprozesses dar.
Der Messeprozess besteht aus drei Phasen: Messevorbereitung,- durchfüh-
rung und -nachbereitung. Im b-tob-Geschäft ist die Messevorbereitung mit der Ansprache potentieller Kunden und deren Terminierung durch den Vertrieb erfolgsentscheident.
(salesBusiness 05/2010, S. 28-30)
Preisspielräume ausschöpfen mit Kundentypologien
Im b-to-b-Geschäft wird zur Bestimmung von Preis-Strategien zumeist die Umsatzgröße der Kunden herangezogen - es geht aber auch anders.
Neben den klassischen Größen wie Umsatz und Deckungsbeitrag zur Kun-
densegmentierung, sollten auch Krietrien des Käuferverhaltens herangezogen werden. Mögliche Kriterien sind Kundenbedürfnisse, Liefer- und Kunden-
service.
(salesBusiness 05/2010, S. 32-33)
Wie Sie Einkäufer ins Boot holen
Versuchen Sie, zusammen mit den Einkäufern einzukaufen, statt gegen sie zu
verkaufen.
1. Streben Sie mit den Einkäufern eine Partnerschaft an,.
2. Suchen Sie den persönlichen Kontakt zum Einkäufer so früh (und oft)
wie möglich
3. Sprechen Sie mit dem Einkäufer über seine Ziele
4. Pflegen Sie die Spielregel "Geben und Nehmen"
5. Verbessern Sie Ihre Einstellung zu Einkäufern
6. Erarbeiten Sie Themenfelder für Ihre regelmäßigen Gespräche mit
Einkäufern, die nicht Preise und Konditionen zum Inhalt haben
7. Integrieren Sie die Einkäufer so früh und so oft wie möglich in Ihre
Gespräche mit den Fachabteilungen
8. Unterstützen Sie die Evaluierungsarbeit der Einkäufer
(salesBusiness 05/2010, S. 37)
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2. Messen und Veranstaltungen
18.05.-20.05.2010 Nürnberg Sensor + Test - Die Messtechnik-Messe
www.sensorfairs.de
8.06.-10.06.2010 Stuttgart LASYS - Int. Fachmesse zur Laser-Material-
bearbeitung
www.messe-stuttgart.de
8.06.-11.06.2010 München Automatica, Int. Fachmesse für Automation und Mechatronic
www.automatica-munich.com
9.06.-11.06.2010 München Intersolar, Internationale Fachmesse für Solartechnik
www.insersolar.de
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3. Praxis
Vergütung für Kundendienstleiter
Kundendienstleiter verdienen bei drei bis sechs Berufsjahren zwischen 52.000
und knapp 71.000 Euro, wobei der Median bei knapp 65.000 Euro liegt. Bei
bis zehn Berufsjahren liegt das Einkommen zwischen 61.000 und rd. 87.000
Euro (Median 76.000 Euro) und danach bis gut 96.000 Euro im Jahr (Median
gut 82.000 Euro).
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Deutscher Marketing-Preis 2010
Bis zum 26.05.2010 können sich Unternehmen bewerben, wobei ganzheitliche
Unternehmensstrategien ebenso wie spezifische Produkt- oder Markenfüh-
rungsstrategien bewertet werden
www.deutscher-marketing-preis.de.
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Wettbewerb "Potential Innovation"
Bis zum 31.05.2010 können noch Unternehmen innovative Produkte,
Dienstleistungen und Verfahren, die sich im Markt behauptet haben,
für den Wettbewerb "Potential Innovation" einreichen.
www.dihk.de/potenzialinnovation
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4. Bücher
Wir haben für Sie folgendes Buch rezensiert.
Thomas Kottmann/Carl E. Gross, About Coaching, 2010
zu finden unter www.mv-marketingpraxis.de
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5. Studien
MittelstandsMonitor 2010
Die KfW-Bankengruppe, das Institut für Mittelstandsforschung (IfM) und
weitere Forschungsinstitute haben den jährlichen Bericht zu Konjunktur-
und Strukturfragen kleiner und mittlerer Unternehmen vorgestellt. Ein we-
sentliches Ergebnis ist, daß die Mittelständler von der relativ stabilen Binnen-
nachfrage profitieren.
Vollständige Studie: www.mittelstandsmonitor.de
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Gutachten zu Forschung, Innovation und Technologischer Leistungs-
fähigkeit 2009
Bildung, Forschung und Innovationen müssen in Krisenzeiten forciert werden, umso die Position im Wettbewerb zu verbessern.
Vollständige Studie: www.e-fi.de
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Workshop Wachstumspotentiale im Industriegüterunterneh-
men
Mit sechs bis zehn Ihrer Fach- und Führungskräfte gehen wir 1,5 Tage in Klausur, diskutieren Strategien und entwickeln konkrete Maßnahmen zum Unternehmenswachstum.
Hierbei stehen die drei zentralen Dimensionen eigenenes Unter-
nehmen, Markt und Wettbewerb und die Kunden im Fokus.
Es werden diverse Kreativitätstechniken (5 W's etc.) vorgestellt und eingeübt. Diese ermöglichen es Ihnen, zufünftig selbständig be-
stimmte Wachstumsfragen zu diskutieren.
Weitere Informationen
MV-Marketing Vertrieb Unternehmensberatung
Stefan Szkudlapski
Refflingser Str. 34
58640 Iserlohn
www.mv-marketing.com
Tel 02371/46886
Fax 02371/46995
E-Mail: stefan.szkudlapski@mv-marketing.com
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6. Sonstiges
Deutsche Stars - 50 Innovationen die jeder kennen sollte
Jetzt als PDF-Datei kostenlos unter
www.innovationen-für-deutschland.de
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"Nichts ist schwieriger und darum wertvoller als die Fähigkeit zu entscheiden."
(Napoleon Bonaparte ((1769-1821) Kaiser von Frankreich)
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Weitere Informationen auf unsere Website.
Wir wünschen Ihnen eine erfolgreiche Woche und empfehlen Sie uns bitte weiter.
Mit herzlichen Grüßen aus Iserlohn
Ihr
Stefan Szkudlapski
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E-Mail info@mv-marketingpraxis.de
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Fon 02371/46886
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