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mv-marketingpraxis-Newsletter Nr. 19/2005
Themen der Woche:
1. salesBusiness
2. VDI-Nachrichten
3. Messen
4. Praxis
5. Bücher
6. Seminare
7. Studien
8. Sonstiges
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1. salesBusiness
Verkaufen nach Maß
Der technische Vertrieb verkauft noch immer Produkte. Dabei ist nicht das was ein Unternehmen anbietet relevant, sondern das, was der Kunde wünscht. Bei immer gleichartigeren Produkten muß der Verkäufer seinem Kunden strategische Vorteile - Value Based Selling - bieten. Was will der Kunde und wie kann ich ihm Wettbewerbsvorteile mit meinen Produkten zusichern? "Der Verkäufer von heute muß Vorteilsberater sein", so Prof. Marco Schmäh von der European School of Business in Reutlingen.
Die Trumpf Werkzeugmaschinen GmbH & Co. KG hat den Pre- und After-Sales-Bereich umfassend ausgebaut. Neben den traditionellen Dienst- leistungen, Ersatzteilbeschaffung und technischen Kundendienst werden weitere Leistungen angeboten, z.B. umfassende Beratungsangebote zur Finanzierung neuer oder zum Verkauf gebrauchter Maschinen. Teleservice und 24-Stunden- Ersatzteilservice sind Standard.
Darüber hinaus werden die Kunden in die Neuproduktentwicklung einbezogen. Was benötigt der Kunde und nicht, was können wir dem Kunden anbieten. Dazu gehört es Produkte zu entwicklen, die dem Kunden gegenüber seinen Wettbewerbern strategische Vorteile einbringen.
(salesBusiness 5/2005, S. 12-17)
Mit dem Kunden auf Augenhöhe
Verhandlungen zwischen Einkäufer und Verkäufer drehen sich zumeist um Preise und Rabatte. Eine Abkehr dieser produktorientierten zur kundenorien- tierten Präsentation läßt die Profite steigen.
Der Verkäufer muß sich zum strategischen Berater für seine Kunden entwickeln. Ein möglicher Ansatz ist der des Total Cost of Ownership. Bei diesem werden die gesamten Kosten, die dem Unternehmen entstehen, das ein Produkt nutzt oder verbraucht, berücksichtigt. Letzendlich über den gesamten Produktlebenszyklus. Der Verkäufer zeigt seinem Kunden also Einsparpoten- tiale auf.
Voraussetzung sind hierfür umfassende betriebswirtschaftliche- sowie Branchen- und Prozesskenntnisse.
(salesBusiness 5/2005, S. 18-21)
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2. VDI-Nachrichten
E-Service im Maschinenbau
Kundenorientierte Maschinen und Anlagen in hoher Qualität zu niedrigen Kosten und bestmöglicher Kundenservice sind die Kundenforderungen im Maschinenbau. Vorbeugende Wartung und E-Service sind Differenzierungs- möglichkeiten in der Branche. Heute liegt der Umsatzanteil des Berweichs Service unter 20 %. Dieser könnte in einigen Bereichen verdoppelt werden und damit auch die Rendite entsprechend steigen. Mit E-Service könnte man darüberhinaus die Wettbewerbsposition deutlich verbessern.
(VDI-Nachrichten,6.05.2005, S. 6)
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Auch Ihre Kunden sind an Factoring-Dienstleistungen / Debitorenmanagement interessiert
Das bekannte Unternehmen VMB Vertriebs- und Marketingberatung - Interimsmanagement / Factoring / Beratung / Seminare und Coaching -
bietet Ihnen weiteres Know-how und einen Zusatzverdienst
( Top-Provision ) durch die Vermittlung von Factoring-Dienstleistungen.
Zur Finanzierung des Unternehmenswachstums in Verbindung einer größeren Unabhängigkeit zu der Hausbank, bieten wir über langjährige Kooperationspartner die neutrale Vermittlung, einer auf individuel- len Bedürfnisse zugeschnittenen Factoring-Lösung an.
Als Factoring-Agentur mit einem weitreichenden Netzwerk im nationalen und internationalen Factoringmarkt, stellen wir kurzfristig und professionell die Kontakte für eine erfolgreiche Finanzierungsanbahnung her.
Die Vorteile von Factoring / Debitorenmanagement auf einen Blick:
1. Sie erhalten direkte Liquidität (bis zu 90%) Ihrer aktuellen und
werthaltigen Außenstände / Forderungen.) Den Restbetrag (10%)
erhalten Sie nach Eingan der Rechnungsbeträge
2. Die Delkrederehaftung - Schutz gegen Forderungsausfall - wird bis
zu 100% übernommen (Alternative zur Warenkreditversicherung)
3. Sie erhalten die Vorteile eines professionellen Debitorenmana-
gement (offen oder verdeckt, d.h. ohne Kenntnisnahme des
Endkunden )
4. Verbesserung Ihres Standings bzw. Ihrer Kreditwürdigkeit
gegenüber Banken und Investoren durch Optimierung Ihrer
Eigenkapitalquote
5. Gutes Rating nach BASEL II, Skontonutzung im Einkauf
Weiteres: www.vmb-net.de
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3. Messen
SUBFORT Fachausstellung Beschaffungsmarkt Italien
10.-11.05.2005 Nürnberg
Marketing Services Internationale Marketingmesse
10.-12.05.2005 Frankfurt
EACX Europäische Fachmesse für Kfz.-Zulieferer
31.05.-2.06.2005 Stuttgart
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4. Praxis
Gehälter im Außendienst
Die Gehälter im Außendienst sind 2004 zum Vorjahr um durchschnittlich 2,4 % gestiegen, wobei die Spanne der Gesamtbezüge sehr weit ist. So verdienen bspw. Führungskräfte zwischen 40.000 € und 350.000 € im Jahr.
Weitere Informationen: www.kienbaum.de
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5. Bücher
Wir haben für Sie folgende Bücher rezensiert:
- Christian Koenig, Gabriele Kulenkampff, Jürgen Kühling, Sascha Loetz,
Hilke Smit , 2002, Internetplattformen in der Unternehmenspraxis,
- Torsten Schwarz, 2002, Permission Marketing macht Kunden süchtig, 2.
Aufl.
- Carolin Hückmann, 2003, Kreditrating der Mittel- und Kleinbetriebe, 2.
Aufl.
zu finden unter www.mv-marketingpraxis.de
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6. Seminare
- Effiziente Marktbearbeitung und erfolgreiche Neukundenakquisition
Marketingziele, Marktbearbeitungsstrategien, Neukundenakquisition,
Zielgruppenansprache
23.06.2005 Hagen/Westfalen
- Kundenzufriedenheit als Voraussetzung der Kundenbindung
Kundenorientierung, Mitarbeitermotivation, Prozess der Kundenbindung,
Instrumente der Kundenbindung
30..06.2005 Hagen/Westfalen
www.mv-marketingpraxis.de
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7. Studien
Neue Studie: Service-Trends im Maschinen- und Anlagenbau -
95 Prozent der mehr als 100 befragten Unternehmen im Maschinen- und Anlagenbau und der Elektroindustrie bestätigen die Wichtigkeit des Themas Service-Marktbearbeitung mit dem Ziel der Abschöpfung bisher ungenutzter Potenziale, gefolgt von der ebenso hohen Einstufung eines aktiven Kosten- managements. Tatsächlich jedoch schöpfen viele Unternehmen lediglich 25 Prozent des Servicepotentials ab und nur 30 Prozent verfügen über eine klare Servicestrategie.
Über den aktuellen Stand und die neuesten Service-Trends in den Branchen Maschinen- und Anlagenbau und der Elektroindustrie informiert die Studie "Servive-Trends 2005 – Wohin entwickelt sich der After-Sales-Service?"
Weitere Informationen: www.absatzwirtschaft.de/studien
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8. Sonstiges
Deutscher-Marketing-Preis 2005
Die Ausschreibung für den Deutschen Marketing-Preis 2005 ist eröffnet. Zum 33. Mal vergibt der Deutsche Marketing-Verband diese Top-Auszeichnung an ein Unternehmen aus Industrie, Handel oder Dienstleistung, dessen wirt- schaftlicher Erfolg auf eine herausragende Marketingleistung gegründet ist.
Verliehen wird der Deutsche Marketing-Preis am 26. Oktober 2005 im Rahmen des 33. Deutschen Marketing-Tages in Dresden. Zu diesem Trendtag des Marketing-Management präsentiert der Preisträger den Teilnehmern seine Erfolgsstory exklusiv.
Bewerbungsschluss ist der 23. Mai 2005.
Weitere Informationen: www.marketingverband.de
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Wir wünschen Ihnen eine erfolgreiche Woche und empfehlen Sie uns bitte weiter.
Mit herzlichen Grüßen aus Iserlohn
Ihr
Stefan Szkudlapski
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Verantwortlich für den Inhalt: Diplom-Kaufmann Stefan Szkudlapski
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