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mv-marketingpraxis-Newsletter Nr. 19/2006
Themen der Woche:
1. Havard Business manager
2. salesBusiness
3. VDI-Nachrichten
4. Messen und Veranstaltungen
5. Praxis
6. Bücher
7. Seminare
8. Studien
9. Sonstiges
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1. Havard Business manager
Servicestrategien für die Industrie
Mit sich immer mehr angleichenden Produkten im Maschinen- und Anlagen- bau ist der Preis das Kaufkriterium. Zusatzdienstleistungen ergeben Differen- zierungmöglichkeiten.
Für viele Maschinen- und Anlagenbauer sind Serviceleistungen noch immer rar. Das Produkt steht im Fokus. Falls überhaupt, werden komplexe Anlagen mit Zusatzleistungen in Verbindung gebracht. Dabei bestehen selbst bei vergleichsweise einfachen Produkten wie Fräs- und Gewindewerkzeuge Potentiale im Dienstleistungbereich.
Unternehmen sollten jedoch bei der Entwicklung von Serviceleistungen sich an die Gesamtstrategie des Unternehmen orientieren. So macht es weinig Sinn, als Qualitätsanbieter den Reparaturservice auszubauen, da sich gute Ma- schinen nun einmal durch geringen Reparaturbedarf auszeichnen.
In Abhängigkeit von der Unternehmensstrategie lassen sich fünf Service- strategien abbilden, die mit der entsprechenden Unternehmenstrategie korrespondieren.
(1) Preisführer - Klassischer Kundendienst
(2) Qualitätsführer - Aktive Kundenunterstützung
(3) Nischenanbieter - Übernahmen kompletter Kundenprozesse
(4) Netzwerkanbieter - Professionelle Entwicklungspartnerschaft
(5) Innovationsführer - innovative Gesamtproblemlösungen
(Havard Business manager 05/2006, S. 46-55)
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2. salesBusiness
Den einzig richtigen Preis finden
Vielen Technologieunternehmen fällt es schwer, die richtige Preisfestsetzung vorzunehmen.
Kostensenkungsprogramme sind ausgereizt und Umsatzsteigerungen in gesät-
tigten Märkten sehr schwierig. Große Potentiale liegen in der Preisgestaltung. Lineares Pricing ist in den sich verändernden Märkten überholt. Preisdiffe- renzierung nach Regionen und Kundengruppen oder Qualitätsanforderungen sind ein erster Ansatz. Die nächste Stufe beinhaltet das Sales & Pricing Excellence. Hierbei werden mehr als fünfzig Stellschrauben berücksichtigt. In vier Stufen werden die Preise gebildet. Ergebnis: Die Umsatzrendite steigert sich um bis zu zwei Prozentpunkte.
(salesBusiness 05/2006, S. 14-17)
Produktivität im Vertrieb - Noch viele ungenutzte Potentiale
Vielen gelten Verkäufer als zu teuer und überbezahlt. Auch viele Vertriebs- leiter sind nicht mit allen Mitarbeitern zufrieden. Potentiale lassen sich aber heben.
Vertriebsmitarbeiter sollen nicht nur verkaufen und Neukunden gewinnen, sondern auch Entwicklung und Produktion mit Produkt- und Marktwissern zur Verfügung stehen.
Nach der aktuellen Studie "Vertriebsmotivation" der HSH GmbH Unterneh- mensberatung in Frankenthal sind 32 % der befragten Vertriebschefs (437 Vertriebschefs in mittelständischen Unternehmen wurden befragt) mit ihren Mitarbeitern nicht zufrieden. Diese Zahl, die seit einigen Jahren konstant ist, läßt vermuten, das viele Potentiale im Vertrieb nicht genutzt werden. Auch bei der Produktivität des Vertriebs gibt es Defizite. So hält fast jeder dritte der Befragten eine Produktivitätssteigerung von mehr als 20 Prozent für möglich.
Auch werden Vertriebler zu sehr mit Verwaltungsaufgaben beladen. Nur 21 Prozent seiner Arbeitszeit verbringt der Vetrieb für den eigentlichen Verkauf.
Empfohlen wird folgendes:
- Sicherstellung der persönlichen Eignung
- minimieren verkaufsfremder Tätigkeiten
- Erfolgsabhängige Gehaltsteile
- Weiterbildung und Schulung von "Soft Kills"
- Methodische Kundenbetreuung und Verkaufsauswertung
(salesBusiness 05/2006, S. 44-45)
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3. VDI-Nachrichten
Innovativ ist, was der Kunde versteht
Innovationen sollten mit Geschichten und nicht mit rein technischen Aspekten in den Markt kommuniziert werden.
Viele Innovationen werden mit kryptischen Kürzel versehen und mit tech- nischen Leistungsmerkmalen dem potentiellen Kunden dargestellt. ADSL2+ und DVB-H sind zwei Beispiele. Viel sinnvoller wäre es, diese Neuheiten in Geschichten verpackt dem Publikum mit allen Chancen und Risiken vorzu- stellen, so Paul Stodden, D21-Vorstansmitglied und Vorstandsvorsitzender beim Mobilfunkunternehmen Debitel. Auch sind Werbung in Pressemittei- lungen deplaziert, so die aktuelle Studie der Universität Hohenheim "Innova- tionskommunikation".
(VDI-Nachrichten 5.05.2006, S. 10)
Vertrieb stütz die Entwicklung
Auch mit Lowtech-Produkten kann man in Deutschland erfolgreich im Markt bestehen und gute Gewinne realisieren.
Die Mendener Freek GmbH, ein Hersteller von Heizelementen für die kunststoffverarbeitende Industrie, produziert sowohl einfache als auch tech- nologisch anspruchsvolle Produkte. Und ´das ohne eigenständiger Entwick- lungsabteilung. Innovationen werden diziplinübergreifend von den akquirie- renden Mitarbeitern, Marketing und Vertrieb sowie dem Projektmanagement und der Produktionsplanung realisiert. Technologieführerschaft und Nischen- strategie sowie Serviceorientierung sind weitere Erfolgsfaktoren.
(VDI-Nachrichten 5.05.2006, S. 29)
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Kosten senken und Umsätze steigern durch externe und branchenerfahrene Vertriebsprofis - Sales Outsourcing -
Diese Vorgehensweise wird seit über 25 Jahren erfolgreich im Vertrieb anspruchsvoller Produkt/Dienstleistungen, mit erfahrenen Vertriebsprofis eingesetzt.
Ein Team besteht jeweils aus einem qualifizierten Innendienst- und Außendienstfachmann.
Neue Marktpotenziale werden erschlossen, Neukunden akquiriert, Bestandskunden betreut und branchenübergreifendes Wissen eingebracht.
Kalkulierbare Vertriebskosten durch Festbetrag und Provision.
Weitere Informationen über Sales Outsourcing
erfahren Sie über:
VMB Vertriebs- und Marketingberatung
Dipl.-Ing./MBM Reiner Kunhenn
Im Blumental 105
58300 Wetter / Ruhr
Tel.: 02335 / 974595
Fax: 02335 / 974596
e Mail: RK@vmb-net.de
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4.. Messen und Veranstaltungen
9.05.-10.05.2006 CRM-World 2006, Frankfurt/Main
Kongress und Fachausstellung zum Kundenbeziehungsmanagement
www.crmworld.de
15.05.-19.05.2006 ACHEMA, Frankfurt
Internationaler Ausstellungskongress für chemische Technik
www.achema.de
16.-18.05.2006 Galvanica, Stuttgart
Fachmesse für innovative Oberflächentechnologien
www.galvanica.de
20.06-22.06.2006 Z - Die Zuliefermesse, Leipzig
Die Zuliefermesse für Fahrzeug- und Maschinennbau
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5. Praxis
Vergütung im Kundendienst
Das Durchschnittseinkommen eines Mitarbeiters im Kundendienst in einem kleinen Unternehmen (bis 100 Mitarbeiter) beträgt 30.000 Euro, wobei das untere Viertel rd. 24.000 Euro und das obere Viertel gar über 37.000 Euro verdient. In einem Unternehmen mut über 1.000 Mitarbeitern werden durchschnittlich 39.800 Euro fällig.
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6. Bücher
Wir haben für Sie folgendes Buch rezensiert:
Stefan Gottschling, 2006, Stark texten, mehr verkaufen’
Kunden finden, Kunden binden mit Mailing, Web & Co.
zu finden unter www.mv-marketingpraxis.de
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7. Seminare
Bessere Nutzung des Kreativitätspotentials im Unternehmen
Erkenntnisse der Kreativitätsforschung, Kreativitätstechniken, Kreativitäts- management im Unternehmen
18./19.05.2006 Darmstadt
Konzepte und Methoden des Innovationsmanagement
Erfolgsfaktoren, Konzeptfindungsphase, Innovationskomponenten
08./09.06.2006 Darmstadt
Weiteres: www.mv-marketingpraxis.de
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8. Studien
INNOVATE 2006 Innovationskommunikation in dynamischen Märkten
Wie sollten Innovationen der breiten Öffentlichkeit und Konsumenten gegegnüber kommuniziert werden?
Dieser und weiteren Fragen geht die aktuelle Studie der Hohenheim nach.
Weiteres: www.innovationskommunikation.de
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9. Sonstiges
Deutscher Marketing-Preis
Noch bis zum 10.05.2006 können sich Unternehmen aus Industrie, Handel und Dienstleistungen um den Deutschen Marketing-Preis bewerben. Kriterium der Vergabe sind herausragende Marketingleistungen.
Weiteres: www.deutscher-marketing-preis.de
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Deutsche Stars - 50 Innovationen die jeder kennen sollte
Jetzt als PDF-Datei kostenlos unter
www.forschungsportal.net
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"Was ist Originalität? Etwas sehen, das noch keinen Namen trägt, noch nicht genannt werden kann, obgleich es vor aller Augen liegt."
Friedrich Nietzsche ((1844-1900) deutscher Philosoph)
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Mit herzlichen Grüßen aus Iserlohn
Ihr
Stefan Szkudlapski
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Verantwortlich für den Inhalt: Diplom-Kaufmann Stefan Szkudlapski
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