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mv-marketingpraxis-Newsletter Nr. 24/2006
Themen der Woche:
1. Ideenmanagement
2. salesBusiness
3. Messen und Veranstaltungen
4. Praxis
5. Bücher
6. Seminare
7. Studien
8. Sonstiges
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1. Ideenmanagement
Ideenmanagement und Produktinnovationsmanagement
Neben dem klassischen Vorschlagswesen kommt dem Ideenmanagement verstärkt die Aufgabe der Produktfindung und -beurteilung zu.
Die Aufgaben des Ideenmanagers wandeln sich. Neben dem klassischen Vorschlagswesen sollen die Potentiale der innerbetriebblichen Produktfindung einbezogen werden. Der Ideenmanager wird zum Promoter dieser Produkt-
ideen. Da nur ein kleiner Teil der Produktideen im Markt erfolgreich sind und Mitarbeiter oft ein feines Gespür für Kundenwünsche und Produkte haben, sollten diese Potentiale berücksichtigt werden. Jedoch müssen einige Bedin-
gungen erfüllt werden. So müssen die Produktideen schneller an die Entschei-
dungsträger herangetragen werden. Der Ideenmanager muß mit den Werkzeugen der Produktbewertung vertraut sein und sich als Promoter dieser betrachten. Darüberhinaus müssen die Prozesse angepaßt werden.
(Ideenmanagement 2/2006, 42-44)
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2.salesBusiness
Nur auf das Wesentliche konzentrieren
Im Verkäufercoaching wimmelt es von Modellen und Maßnahmen. Viele sind jedoch wirkungslos. Daher sollte man sich auf den Kern konzentrieren.
Trotz verschiedener Produkte und Inhalte läßt sich der Verkaufsprozess an folgende Punkte festmachen.
1. Gute Tourenplanung
2. Gesprächsziele definieren
3. Erforderliche und richtige Unterlagen dabei
4. Zustand der Verkaufsmappe
5. Besteht eine Beziehung zum Kunden
6. Erkennbare Gesprächsstrategie
7. Gute Einwandbehandlung
8. Kundenbedürfnisse erkennen
9. Nutzenargumentation
10. Zwischenabschlüsse suchen
11. Abschluß angesteuert
(salesBusiness 6/2006, s. 32-33)
Mit der Sicht des Kunden
Komplenemträre Produkte und Services gelten bei vielen Anbietern im b-to-b-Bereich als Lösungen, Problemlösungen. Dabei sind weitere Größen zu beachten.
Eine Lösung wird dann zur Lösung, wenn dem Kunden damit seine unter-
nehmerischen Probleme abgenommen werden, seine unternehmerische Aufgabe gelöst wird. Zusätzlliche Dienstleistungen können ein Ansatz sein. Jedoch müssen diese Lösungen beim Kunden erkannt und verkauft werden. Der Verkauf solcher Lösungen geht über das verkaufen von Produkten weit
hinaus, da der betreibswirtschaftliche Nutzen für das Kundenunternehmen im Fokus steht.
Damit erweitern sich auch die Anfordeungen an den Verkäufer. Das Kompe-
tenzset aus Verkaufstalent und Fachwissen erweitert sich um betriebswirt-
schaftliches Wissen. GuV, Bilanz, ROI, EBIT/DA, TQM und Change Management sind nur einige Stichwörter, mit denen der Verkäufer argumen-
tieren muß.
(salesBusiness 6/2006, S. 34-37)
Wettbewerbern Kunden abjagen
In stagnierenden Märkten wird es immer schwieriger Neukunden zu gewinnen. Insbesondere im b-to-b-Bereich müssen diese von anderen Anbietern abgeworben werden.
Trotz Top-Leistungen gehen aufgrund von Insolvenzen und Übernahmen im Industriegeschäft immer wieder Kunden verloren. Cross-Selling ist eine Antwort auf diese Verluste. Eine andere ist die aktive Neukundengewinnung. Diese geht zumeist zu Lasten anderer Hersteller und ist im b-to-b-Bereich schwierig und langwierig.
Eine mögliche Strategie ist es, den bisherigen Lieferanten nicht aus das Boot zu werfen, sondern sich als Zweitlieferanten anzubieten. Hierbei sollte nicht der Preis relevant sein, sondern die offerierte Problemlösung. Mit der Vertiefung der Beziehung lassen sich dann weitere Umsätze generieren. Hierzu sind im Vorfeld Recherchen zum Zielkunden notwendig. Umsatzpotential und der-
zeitige Lieferanten, Ansprechspartner und Entscheider. In einem Erstgespräch sollte ein Kontakt aufgebaut werden, Bedarf und Interessen in Erfahrung gebracht werden. In weiteren Gesprächen sollten die Beziehungen vertieft werden und zum richtigen Zeitpunkt dann konkrete Angebote erfolgen.
(salesBusiness 6/2006, S. 42-45)
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Kosten senken und Umsätze steigern durch externe und branchenerfahrene Vertriebsprofis - Sales Outsourcing -
Diese Vorgehensweise wird seit über 25 Jahren erfolgreich im Vertrieb anspruchsvoller Produkt/Dienstleistungen, mit erfahrenen Vertriebsprofis eingesetzt.
Ein Team besteht jeweils aus einem qualifizierten Innendienst- und Außendienstfachmann.
Neue Marktpotenziale werden erschlossen, Neukunden akquiriert, Bestandskunden betreut und branchenübergreifendes Wissen eingebracht.
Kalkulierbare Vertriebskosten durch Festbetrag und Provision.
Weitere Informationen über Sales Outsourcing
erfahren Sie über:
VMB Vertriebs- und Marketingberatung
Dipl.-Ing./MBM Reiner Kunhenn
Im Blumental 105
58300 Wetter / Ruhr
Tel.: 02335 / 974595
Fax: 02335 / 974596
e Mail: RK@vmb-net.de
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3.. Messen und Veranstaltungen
20.06-22.06.2006 Z - Die Zuliefermesse, Leipzig
Die Zuliefermesse für Fahrzeug- und Maschinennbau
www.zuliefermesse.de
20.06.-24.06.2006 METAV, Düsseldorf
Internationale Fachmesse für Fertigungstechnik und Automatisiering
www.metav.de
22.06.-24.06.2006 Intersolar, Freiburg
Internationale Fachmesse und Kongress für Solartechnik
www.intersolar.de
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4. Praxis
Fachzeitschriften liegen noch vor Internet
90 Prozent der Entscheider schauen bei beruflichen Entscheidungen immer noch in Fachzeitschriften, aber auch zu 89 Prozent ins Internet. 2001 waren es erst 69 % Internetnutzer.
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5. Bücher
Wir haben für Sie folgendes Buch rezensiert:
Stefan Gottschling, 2006, Stark texten, mehr verkaufen’
Kunden finden, Kunden binden mit Mailing, Web & Co.
zu finden unter www.mv-marketingpraxis.de
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6. Seminare
Effiziente Marktbearbeitung und erfolgreiche Neukundengewinnung
Marketingziele, Marktbearbeitungsstrategien, Neukundenakquisition
15.06.2006 Hagen/Westf
.
Kundenzufriedenheit als Voraussetzung der Kundenbindung
Kundenorientierung, Mitarbeitermotivation, Prozess der Kundenbindung, Instrumente der Kundenbindung
22.06.2006 Hagen/Westfalen
Weiteres: www.mv-marketingpraxis.de
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7. Studien
Newsletter sind oft zu groß
Rd. 30 % der HTML-Newsletter laufen bei den Adressaten mit einer Gesamtgröße von 100 KB ein und liegen somit weit über der von Experten empfohlenen Maximalgröße von 70 KB. Zu diesem Ergebnis kommt eine aktuelle Studie von Absolit.
Weiteres: www.marketing-boerse.de/News/Details/Newsletter
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8. Sonstiges
Deutsche Stars - 50 Innovationen die jeder kennen sollte
Jetzt als PDF-Datei kostenlos unter
www.forschungsportal.net
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"Man hat stets zwei Kunden, den eigentlichen Kunden und den Mitarbeiter."
Rudolf Miele ((1929-2004) dt. Unternehmer)
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Wir wünschen Ihnen eine erfolgreiche Woche und empfehlen Sie uns bitte weiter.
Mit herzlichen Grüßen aus Iserlohn
Ihr
Stefan Szkudlapski
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Verantwortlich für den Inhalt: Diplom-Kaufmann Stefan Szkudlapski
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