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mv-marketingpraxis-Newsletter Nr. 26/2005
Themen der Woche:
1. absatzwirtschaft
2. Wirtschaftswoche
3. Messen
4. Praxis
5. Bücher
6. Konjunktur
7. Seminare
8. Studien
9. Sonstiges
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1 absatzwirtschaft
Die Aufholjagd beginnt
Obwohl in den letzten Jahren viele Unternehmen am Vertrieb gespart haben, bleibt dieser das Scharnier zum Kunden. Die aktuelle Vertriebsumfrage der absatzwirtschaft und von Mercer Resource Consulting zeigt die Schwerpunkte für die nächsten Jahre.
Der Service wird weiter ausgebaut. Dieser entpuppt sich immer mehr zum
eigentlichen Gewinnbringer. 63 Prozent der befragten Unternehmen halten den Service für deutlich profitabler als das eigentliche Produktgeschäft. Demzufolge wird die Servicekompetenz ausgebaut. Die langfristige Kundenbeziehung steht im Fokus der Bemühungen des Vertriebes. Key Account Management und Customer Relationship Management sind hier die Stichworte, auch bei kleine- ren Unternehmen. Marktsegmentierung und Kostenführerschaft sollen dieses Vorgehen unterstützen.
Nicht mehr der Kundenumsatz sondern der Kundennutzen muß sich der Vertrieb auf die Fahne schreiben. Die Problemlösung wird verkauft. Dazu sind die Mitarbeiterführung und die Qualifizierung der Vertriebsmanschaft anzu- passen. Die Zusammenarbeit zwischen Innen- und Aussendienst bedarf einer neuen Ebene.Der Innendienst wird als Vertriebskanal herangezogen.
(absatzwirtschaft, 7/2005, S. 30-34)
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2. Wirtschaftswoche
Guerilla-Taktik
Nicht nur im Endkundenbereich sondern auch im B-to-B-Bereich fallen seit Jahren die Preise. So haben Automobilzulieferer im letzten Jahr durchschnittlich 1,5 Prozent und Bauzulieferer gar 3,1 Prozent Preisnachlaß zum Vorjahr geben müssen. Dabei erzielen Anbieter mit einem professionellem Preismanagement eine rund 50 % höhere Umsatzrendite.
Die Abnehmer setzen die Zulieferer immer mehr unter Druck. Dem kann man nur mit einem professionellem Preismanagement entgegentreten. Dazu sind Preis- und Kundenanalysen notwendig, so daß eine Preisdifferenzierung durchgeführt werden kann. Dennnicht bei allen Kunden sind höhere Preise durchsetzbar.
Maschinenbauzulieferer kalkulieren ihre Preise zumeist nach der "Cost-Plus-" Methode: Den Herstellkosten wir eine Gewinnmarge draufgeschlagen. Es gibt jedoch andere Möglichkeiten.
(1) Priorität
Hier kann der Kunde zwischen dem Produkt und zusätzlichen Leistungen,
bspw. 24-Stunden-Service, wählen. Ihm wird also ein zusätzlicher Nutzen
geboten.
(2) Lebenszyklus
Der Preis wird dem Lebenszyklus des Produktes angepaßt. Neue, innova-
tive Produkte werden mit einem höheren Preis belegt. Jedoch kann man ein
neues Produkt auch mit einem tiefen Preis versuchen in den Markt zu
drücken umso frühzeitig hohe Marktanteile zu erzielen. Im Produktlebens-
zyklus wird dann der Preis sukzessive angehoben.
(3) Region
Regional unterschiedliche Preise werden schon lange angesetzt. Diese
Preispolitik wird jedoch durch höhere Transparenz zunehmend schwieriger.
Wichtig ist es im Vorfeld nicht nur zu wissen warum man einen Auftrag nicht erhalten hat, sondern auch warum man einen Auftrag bekommen hat. Auch diese müssen analysiert werden, denn oft hätte man einen höheren Preis realisieren können.
(Wirtschaftswoche 26/2005, S. 68-70)
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1. Sie erhalten direkte Liquidität (bis zu 90%) Ihrer aktuellen und
werthaltigen Außenstände / Forderungen.) Den Restbetrag (10%)
erhalten Sie nach Eingan der Rechnungsbeträge
2. Die Delkrederehaftung - Schutz gegen Forderungsausfall - wird bis
zu 100% übernommen (Alternative zur Warenkreditversicherung)
3. Sie erhalten die Vorteile eines professionellen Debitorenmana-
gement (offen oder verdeckt, d.h. ohne Kenntnisnahme des
Endkunden )
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3. Messen
SecuExpo - Sicherheitsmesse München
Fachmesse für Schutz und Sicherheit in der Wirtschaft 13.-14.07.2005 München
CARAVAN SALON DÜSSELDORF
26.08.-4.09.2005 Düsseldorf
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4. Praxis
Direktansprache erfolgreicher als klassische Werbung
Marketing Fach- und Führungskräfte setzen mehrheitlich auf die Direktan- sprache von aktuellen und potentiellen Kunden statt auf klassische Werbung. Dieses ergab eine aktuelle Untersuchung der Pepper AG.
Relationshop-Marketing und Kundenbindungsprogramme werden zukünftig an Bedeutung gewinnen.
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Neue Leistungen der KfW Mittelstandsbank
Die KfW Mittelstandsbank hat ihren Internetauftritt um neue Serviceangebote erweitert. So gibt es nun einen Förderberater, der in wenigen Schritten alle in Frage kommende Programme zur Unternehmensfinanzierung anzeigt.
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5. Bücher
Wir haben für Sie folgende Bücher rezensiert:
- Christian Koenig, Gabriele Kulenkampff, Jürgen Kühling, Sascha Loetz,
Hilke Smit , 2002, Internetplattformen in der Unternehmenspraxis,
- Torsten Schwarz, 2002, Permission Marketing macht Kunden süchtig, 2.
Aufl.
- Carolin Hückmann, 2003, Kreditrating der Mittel- und Kleinbetriebe, 2.
Aufl.
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6. Konjunktur
Ergebnisse des ifo Konjunkturtests im Juni 2005
Der ifo Geschäftsklimaindex für die gewerbliche Wirtschaft Deutschlands ist im Juni leicht gestiegen, nachdem er zuvor viermal in Folge gesunken war. Ihre aktuelle Geschäftslage beurteilten die befragten Unternehmen geringfügig besser als im Vormonat. Spürbarer aufgehellt haben sich zudem ihre Ge- schäftsaussichten für die nächsten sechs Monate. Es ist allerdings zu früh, daraus bereits auf eine konjunkturelle Besserung in den nächsten Monaten zu schließen.
Im verarbeitenden Gewerbe blieb das Geschäftsklima nahezu unverändert. Die aktuelle Lage bewerteten die befragten Unternehmen wie im Vormonat. Geringfügig optimistischer als im Mai sehen sie ihre Geschäftsaussichten. Leicht verbessert haben sich auch die Erwartungen der Industrie für das Export- geschäft.
(Ifo-Institut München, 27.06.2005)
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7 Seminare
- Effiziente Marktbearbeitung und erfolgreiche Neukundenakquisition
Marketingziele, Marktbearbeitungsstrategien, Neukundenakquisition,
Zielgruppenansprache
23.06.2005 Hagen/Westfalen
- Kundenzufriedenheit als Voraussetzung der Kundenbindung
Kundenorientierung, Mitarbeitermotivation, Prozess der Kundenbindung,
Instrumente der Kundenbindung
30..06.2005 Hagen/Westfalen
www.mv-marketingpraxis.de
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8. Studien
absatzwirtschaft-Mercer-Vertriebsumfrage 2005
Die Ergebnisse der absatzwirtschaft-Mercer-Vertriebsumfrage 2005 finden Sie unter
www.absatzwirtschaft.de/vertrieb2006
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9. Sonstiges
"Nur vom Nutzen wird die Welt regiert."
Friedrich von Schiller (1759-1805, dt. Dichter)
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Wir wünschen Ihnen eine erfolgreiche Woche und empfehlen Sie uns bitte weiter.
Mit herzlichen Grüßen aus Iserlohn
Ihr
Stefan Szkudlapski
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Verantwortlich für den Inhalt: Diplom-Kaufmann Stefan Szkudlapski
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