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mv-marketingpraxis-Newsletter Nr. 29/2006
Themen der Woche:
1. salesBusiness
2. Wirtschaftswoche
3. W&V
4. Messen und Veranstaltungen
5. Praxis
6. Bücher
7. Seminare
8. Studien
9. Sonstiges
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1. salesBusiness
Rückenwind für den Produktverkauf
Nach den Endproduktherstellern entdeckt auch die Zulieferindustrie das Potential im Servicegeschäft.
Veränderte Marktbedingungen bieten auch neue Wachstumschancen für die Zulieferindustrie. Insbesondere im Servicegeschäft liegen noch viele Potentiale brach. Obwohl mehr als 65 % der Komponenten- und Modullieferanten in der Automationstechnik ihr Servicegeschäft ausweiten wollen, haben jedoch nur 50 % der Zulieferer eine ausformulierte Servicestrategie, so das Ergebinis einer aktuellen Erhebung des Zentralverbandes der Elektroindustrie (ZVEI).
Produktanbieter sollten folgende Erfolgsfaktoren einer erfolgreichen Servicepositionierung beachten:
1. Ausformulierung einer Servicestrategie unter Beachtung möglicher Zielkonflikte
2. Steigerung der Kunden- und Marktkenntnis im Servicebereich und
konsequente Ausrichtung auf Zielbranchen
3. Schrittweise Aufbau eines attraktiven Serviceportfolios
4. Prüfung von Servicekooperationen
5. Eindeutige Positionierungen der Service-Prozesskette und Aufbau
notwendiger Kompetenzen
6. Optimierung der Serviceprozesse und Auf- bzw. Ausbau einer effi-
zienten Service-Organisation.
(salesBusiness 07/08/2006, S. 22-25)
Der Service wird zum Absatzmittler
Servicemitarbeiter sind ganz nah am Kunden und erzielen eine Nettorendite von bis zu 30 Prozent.
Servicemitarbeiter lösen beim Kunden deren Probleme und werden direkt mit Kundenerwartungen und -wünsche konfrontiert. Der Servicemitarbeiter baut Vertrauen auf und schafft Kundenbindungen. Trotzdem nutzen noch immer nur eine Minderheit der Unternehmen diese Möglichkeiten, die ihnen das eigene Servicepersonal bieten könnten, aus.
Das aktive Verkaufen der Servicemitarbeiter schafft Umsätze und Profit. Dafür müssen diese aber entsprechende Kriterien erfüllen. Ein properes Erscheinungsbild, Kommunikationstechniken und die Fähigkeit, Kundenbe-
dürfnisse zu erkennen sind unabdingbar. Entsprechende Schulungsgänge machen aus dem Servicetechniker einen erfolgreichen Verkäufer.
(salesBusiness 07/08/2006, S. 26-28)
Konflikte im Vertrieb vermeiden
Die Einführung eines Key Account Management in eine bestehende Vertriebs-
struktur ist mit betsimmten Risiken verbunden und muß demzufolge genau geplant werden.
Die Einführung eines Key Account bedeutet die Aufspaltung eines bestehen-
den Vertriebsbereichs in zwei Vertriebsbereiche. Jedoch müssen die Auswir-
kungen auf die bestehenden Vertriebsmitarbeiter berücksichtigt werden. Wie sind die neuen Vertriebsgebiete und Kundenzuordnungen? Wer wird Key Account Manager und wie ist die Einkommensentwicklung bei den restlichen Vertriebsmitarbeitern und wie kann die Vertriebsleitung diese Mitarbeiter
weiter motivieren? Die Geschäfts- und Vertriebsleitung sollte im Vorfeld ge-
naue Kriterien festlegen. Das Anforderungsprofil für die Key Account Ma-
nager und die Kriterien für die Key Accounts und deren Zuordnung gehören dazu.
(salesBusiness 07/08/2006, S. 46-49)
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2. Wirtschaftswoche
Kleine Oasen
Deutsche Forschung ist noch immer Weltspitze, doch zu selten werden aus guten Ideen marktfähige Produkte
Zwar sind die Ausgaben für Forschung und Entwicklung (F & E) im Verhältnis zum Bruttoinlandsprodukt in den letzen zehn Jahren von 2,2 auf 2,5 Prozent gestiegen, jedoch liegt Deutschland damit nur im Mittelfeld. Und andere Nationen, bspw. China, Indien und Südkorea, erhöhen massiv ihre For-
schungsbudgets. Ein anderes Manko ist in Deutschland, die zu geringe Umsetzungsquote von Forschungergebnissen in marktfähige Produkte. So wird jedes vierte angemeldete Patent nicht genutzt. Auch fließen zu viele staatliche Forschungsmittel den großen Unternehmen zu und der Mittelstand geht leer aus. Und das, obwohl radikale Neuerungen vor allem aus kleinen Unternehmen kommen.
(Wirtschaftswoche 29/2006, S. 28-31)
Zum Zahlen erziehen
Für viele Unternehmen ist der Marktanteil wichtiger als der Profit und ver-
schenken so mittels niedriger Preise viel Geld.
Das ist eine Kernaussage von Thomas Nagle, ehemaliger Professor für Marketing und Gründer der Strategic Pricing Group. Im Interview zeigt er einige Möglichkeiten auf, mittels Service und Zeitdifferenzierung der Preisfalle zu entgehen.
(Wirtschaftswoche 29/2007, S. 82-84)
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3. W&V
Eine virtuelle Menage a Trois
Affiliate Marketing, die Kombination aus Werbungstreibende, Affiliate-
Netzwerk und Publisher ist eine erfolgsversprechende Kombination im E-Commerce.
Im Gegensatz zu den anderen Werbeformen im Internet, fallen beim Afiliate-
Marketing erst im Erfolgsfall, d.h. nach einem Einkauf durch den User, Provision an. Der Publisher erhält eine Verkaufsprovision vom Werbetrei-
benden und das Affiliate-Netzwerk eine Vergütung vom Publisher. Die Abrechnung übernimmt das Affiliate-Portal.
Das Wachstum soll im lfd. Jahr knapp 50 % ausmachen, nach 75 % im Vorjahr. Werbetreibende und Publisher sollten jedoch einige Aspakete beachten. So ist eine genaue Zielgruppenanalyse genauso wichtig wie ein Verfleich der gängigen Programme. Auch müssen die Werbemittel attraktiv gestaltet werden und Website und Programm gepflegt werden.
(W&V 28/2006, S. 52-51)
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Kosten senken und Umsätze steigern durch externe und branchenerfahrene Vertriebsprofis - Sales Outsourcing -
Diese Vorgehensweise wird seit über 25 Jahren erfolgreich im Vertrieb anspruchsvoller Produkt/Dienstleistungen, mit erfahrenen Vertriebsprofis eingesetzt.
Ein Team besteht jeweils aus einem qualifizierten Innendienst- und Außendienstfachmann.
Neue Marktpotenziale werden erschlossen, Neukunden akquiriert, Bestandskunden betreut und branchenübergreifendes Wissen eingebracht.
Kalkulierbare Vertriebskosten durch Festbetrag und Provision.
Weitere Informationen über Sales Outsourcing
erfahren Sie über:
VMB Vertriebs- und Marketingberatung
Dipl.-Ing./MBM Reiner Kunhenn
Im Blumental 105
58300 Wetter / Ruhr
Tel.: 02335 / 974595
Fax: 02335 / 974596
e Mail: RK@vmb-net.de
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4.. Messen und Veranstaltungen
31.08.-3.09.2006 Eurobike Friedrichshafen
Internationale Fahrradmesse
www.messe-fn.de
13.09.-15.092006 Nord Elektro Hamburg
Fachmesse für Elektro-, Informations- und Lichttechnik
www.hamburg-messe.de
20.-21.09.2006 OMD Inline Marketing Messe Düsseldorf
Messe und Kongressür digitales Marketing
www.online-marketing-duesseldorf.de
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5. Praxis
Vergütung von Key Account Managern
Das Durchschnitteinkommen eines Key Account Managers beträgt in einem kleinen Unternehmen (bis 100 Mitarbeiter) 46.250 Euro, wobei das untere Viertel sich mit 37.150 Euro zufrieden geben muß und das obere Viertel gar über 60.000 Euro verdient. In einem Unternehmen mit über 1.000 Mitarbeiter werden durchschnittlich 65.200 Euro fällig
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Ideenprozesse und Innovationen
Yves Oesch hat einen Artikel im Schweizer Magazin "Fit im Job" mit dem Thema "Innovationen mit Mitarbeitende veröffentlicht.
In diesem erklärt er, wie Unternehmen Ideenprozesse sinnvoll struktuieren können.
Kostenloser Download: www.fitimjob-magazin.ch
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6. Bücher
Wir haben für Sie folgendes Buch rezensiert:
Gerhard Gieschen (2005) Wie Mittelständler versteckte Ressourcen mobilisieren
zu finden unter www.mv-marketingpraxis.de
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7. Seminare
Szenariotechnik als Instrument der strategischen Führung
Methoden der Szenariotechnik, Fallübungen
19./20.07.2006 Darmstadt
Effiziente Marktbearbeitung und erfolgreiche Neukundengewinnung
Marketingziele, Marktbearbeitungsstrategien, Neukundenakquisition
24.08.2006 Hagen/Westf
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Kundenzufriedenheit als Voraussetzung der Kundenbindung
Kundenorientierung, Mitarbeitermotivation, Prozess der Kundenbindung, Instrumente der Kundenbindung
31.08.2006 Hagen/Westfalen
Weiteres: www.mv-marketingpraxis.de
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8. Studien
Deutschland Spitzenposition beim E-Business
Beim E-Commerce nimmt Deutschland eine Spitzenposition in Europa ein. Rund 30 % aller in Westeuropa über das Internet gehandelten Waren und Dienstleistungen wurden 2005 in Deutschland verkauft. Der Umsatz stieg um 58 % auf 321 Mrd. Euro, so eines der Ergebnisse des E-Business-Barome-
ters 2006/2007 des Bundesverbandes Informationswirtschaft, Telekom-
munikation und neue Medien (Bitkom).
Kostenloser Download der Studie: www.wegweiser.de/ebiz-studie-2006
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9. Sonstiges
Deutsche Stars - 50 Innovationen die jeder kennen sollte
Jetzt als PDF-Datei kostenlos unter
www.forschungsportal.net
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"Größer ist nicht identisch mit besser."
Hermann Simon (Wirtschaftswissenschaftler und Unternehmensberater)
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Wir wünschen Ihnen eine erfolgreiche Woche und empfehlen Sie uns bitte weiter.
Mit herzlichen Grüßen aus Iserlohn
Ihr
Stefan Szkudlapski
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Telefon 02371/46886
E-Mail info@mv-marketingpraxis.de
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Verantwortlich für den Inhalt: Diplom-Kaufmann Stefan Szkudlapski
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