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mv-marketingpraxis-Newsletter Nr. 2/2005
Themen der Woche:
1. absatzwirtschaft
2. impulse
3. VDI-Nachrichten
4. Praxis
5. Bücher
6. Seminare
7. Sonstiges
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1. absatzwirtschaft
"Good guys never win" - Intelligenter verkaufen statt intensiver forschen
Innovationen sind scheinbar nicht ausreichend, um langfristig in den Märkten bestehen zu können. Faxtechnologie, Computer (Konrad Zuse) und MP3-Technik (Fraunhofer-Institut) wurden in Deutschland entwickelt. Die daraus resultierenden Produkte wurden allerdings in anderen Ländern entwickelt und von Unternehmen aus diesen Heute vermarktet. Hier fehlte einfach die Vision und das Marketing.
Es müssen auch nicht immer die großen Produktideen sein. Diese sind selten erfolgreich. Vielmehr ist eine "mittlere Innovationshöhe" oft ausreichend (Gesellschaft für Konsumforschung). Im Zweifel bringt die Ausweitung des Sortiments den notwendigen Zuwachs.
Notwendig sind also marktfähige Innovationen und das dazu notwendige Marketing um erfolgreich am Markt bestehen zu können.
F & E haben eine ausreichende Lobby, das Marketing muß sich seine aufbauen.
(absatzwirtschaft, 1/2005, S. 10-14)
Mehr Dienstleistung? Neues Vertriebsmanagement!
Im Industriegüterhgeschäft gewinnt der Service an Gewicht. Während beim reinen Produkt kaum noch Wachstumspotentiale vorhanden sind, bietet der Service weiterhin Umsatzwachstum und Gewinne.
Jedoch gibt es im Nicht-After-Sales-Bereich bestimmte Sonderheiten. Nicht immer werden diese Leistungen auch vom Kunden honoriert. Was muß sich also ändern, damit anspruchsvolle Dienstleistungen erfolgreich vermarktet werden können und sich der Produzent vom Produkt- zum Lösungsanbieter entwickeln
Im folgenden werden fünf Thesen dargestellt, die diesen Prozess unterstützen sollen.
1. Der Vertriebsmanager wird Chef
"Die Herren der Entwicklung und die Leute vom Vertrieb" hat ausgedient.
Vertrieb und Marketing ist Aufgabe der Unternehmensleitung.
2. Die Vertriebsabteilung wird aufgelöst
Entwicklung, Produktion und Vertrieb geht Hand in Hand. Der Entwick-
lungsingenieur muß auch seine Produkte verkaufen.
3. Anbieter und Nachfrager heiraten -. wenn auch lieblos
Dienstleistungen können nur unter Mithilfe des Kunden erbracht werden.
Die Prozesse der Zusammenarbeit müssen professionalisiert werden.
4. Das Ende des Preisvergleichs
Komplexe Dienstleistungen lassen sich nicht im Vorfeld auf Heller und
Pfennig bestimmen. Die endgültige Preisfindung vollzieht sich in der späten
Abwicklungsphase.
5. Vertrauensmanagement ist wichtiger als Vertragsmanagement
Bei Dienstleistungen handelt es sich um Vertrauengüter. Anbieter müssen
dieses Kundenvertrauen aufbauen.
(absatzwirtschaft, 1/2005, S. 66f.
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2. impulse
Schöner verkaufen
Ob Mode oder Möbel, Bulthaupt-Küche oder Benz-Sofa - modernes und attraktives Design verkauft Produkte. Dieses belegt auch eine aktuelle Studie.
Der Iserlohner Armaturenhersteller Dornbracht praktiziert seit über 30 Jahren verkaufsförderndes Design. Und auch reine Industriegüterhersteller, bspw. der Schweißgerätehersteller Rehm aus Uhingen oder der Maschinenbauer Donau aus Ulm, erhöhen mit Design ihre Bekanntheit und Umsatz und Gewinn.
Noch immer beschäftigen sich 80 % des Mittelstandes nicht mit diesem Marketinginstrument, so die Studie "Design 2010" der BBE-Unternehmens- beratung.
Beim Aufbau eines Deisgn-Management sollte folgender Ablauf beachtet werden.
1. Einstellung
Design muß vond er Unternehmensleitung gewollt und heruntergebrochen
werden.
2. Bestandaufnahme
Wo steht die Firma? - Was macht der Wettbewerb? - Nischen? -
Sortiment?
3. Stilfragen
Welches Disign bietet sich uns an (Aktualität, Emotionalität, Funktionalität)? 4. Gesamtkonzept
Design muß mit dem Corporate Identity abgestimmt sein.
5. Organisation
Wo wird das Design aufgehängt?
6. Personal
Interne oder externe DEsign-MItarbeiter?
(impulse, 1/2005, S. 42-45)
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3. VDI-Nachrichten
Am Anfang des Erfolgs war das Wort
Der richtige Ausdruck und Stil ist sehr wichtig. Wer kennt sie nicht, die "Betriebsanleitungen" und Werbemails die keiner versteht bzw. deren Intention nicht rüberkommt. Unternehmen sollten aber auch im Geschäftsverkehr und bei E-Mails auf einen korrekten Stil achten.
Folgende acht Regeln sind die Basis des verständlichen Schreibens.
- Das Wichtigste in den ersten Satz
- Belangloses und Binsenweisheiten weglassen
- Hauptsachen in Hauptsätze, Nebensachen in Nebensätze schreiben
- Kurze Hauptsätze, wenig Nebensätze, keine Schachtelsätze
- Aktiv schreiben
- Wenig Adjektive benutzen
- Verneinungen vermeiden
- Fremörter und Fachbegriffe vermeiden
(VDI-Nachrichten, 7.01.2005, S. 22)
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3. Praxis.
Das deutsche-shopverzeichnis gibt allen Shopbetreibern die Möglichkeit,
sich kostenlos zu registrieren. Somit wird man noch schneller von Interessierten
gefunden. Ab 11.11.2004 wird das Portal auch für Kunden geöffnet.
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4. Bücher
Wir haben für Sie folgende Bücher rezensiert:
- Christian Koenig, Gabriele Kulenkampff, Jürgen Kühling, Sascha Loetz,
Hilke Smit , 2002, Internetplattformen in der Unternehmenspraxis,
- Torsten Schwarz, 2002, Permission Marketing macht Kunden süchtig, 2.
Aufl.
- Carolin Hückmann, 2003, Kreditrating der Mittel- und Kleinbetriebe, 2.
Aufl.
zu finden unter www.mv-marketingpraxis.de
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6. Seminare
- Kundenzufriedenheit als Voraussetzung der Kundenbindung
Kundenorientierung, Mitarbeitermotivation, Prozess der Kundenbindung,
Instrumente der Kundenbindung
9.12.2004 Hagen/Westfalen
- Führungsverhalten in der betrieblichen Praxis
Gruppenprozesse, Führungsstile und -instrumente, Vorgesetztenverhalten,
Mitarbeitermotivation, Konfliktmanagement
14.01.2005 Hagen/Westfalen
- Effiziente Marktbearbeitung und erfolgreiche Neukundenakquisition
Marketingziele, Marktbearbeitungsstrategien, Neukundenakquisition,
Zielgruppenansprache
28.01.2005 Hagen/Westfalen
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7. Sonstiges
Der PC wird 30
Im Januar 1974 verkaufte der New Yorker Hinterhofhändler Ed Roberts den ersten PC: den Altair 8800 für 397 $.
Dieser Urahn unser heutigen PCs und Notebooks hatte lediglich Kippschalter und Leuchtdioden zur Bedienung. Innerhalb von drei Monaten wurden 4.000 Bausätze verkauft und die nächste Revolution unserer Arbeitswelt begann
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"Der eigentliche Zweck eines Unternehmens ist die Kundengewinnung.
Deshalb hat ein Unternehmen zwei Aufgaben: Marketing und Innovation."
(Peter F. Drucker, Managmentberater)
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Wir wünschen Ihnen eine erfolgreiche Woche und empfehlen Sie uns bitte weiter.
Mit herzlichen Grüßen aus Iserlohn
Ihr
Stefan Szkudlapski
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Verantwortlich für den Inhalt: Diplom-Kaufmann Stefan Szkudlapski
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