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mv-marketingpraxis-Newsletter Nr. 36/2005
Themen der Woche:
1. direktmarketing
2. salesBusiness
3. VDI-Nachrichten
4. Messen
5. Praxis
6. Bücher
7. Studien
8. Seminare
9. Sonstiges
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1. direktmarketing
Anforderungen an E-Mail-Marketing-Software
Das E-Mail-Marketing ist zu einem effizientem Instrument herangereift und wird weiter an Bedeutung zunehmen. Jedoch müssen bei dem Einsatz einige Voraussetzungen gegeben sein.
Neben der Beantwortung von Kundenanfragen mittels E-Mail-Marketing, versenden auch schon viele Unternehmen regelmäßig Newsletter und und Produkt-Updates an Kunden. Für einen regelmäßigen Newsletter ist eine spezielle E-Mail-Newslettersoftware erforderlich, die mit einem Adress- und Bouncemanagement arbeitet, Protokolle erstellt und insbesondere Personali-
sierungen zuläßt.
(direktmarkering 8/2005, S. 32-35
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2. salesBusiness
Teamwork zahlt sich aus
Marketing und Vertrieb müßten eigentlich an einem Strang ziehen. In der Praxis ist dieses jedoch relativ selten. Der Vertrieb ist auf den Umsatz fixiert, dem Marketing fehlen das Kundenverständnis.
Eine umfassende empirische Studie des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) an der Universität Mannheim zeigt: Unternehmen, in denen Marketing und Vertrieb zusamenarbeiten, sind erfolgreicher. Hierzu wurden 377 Vertriebs- und Marketingmanager befragt.
Insgesamt wurden 13 Erfolgsfaktoren für eine produktive Zusammenarbeit identifiziert::
1. Keine perfekte Harmonie zwischen Marketing und Vertrien anstreben
2. Die Rollen und den inhaltlichen Konflikt von Marketing und Vertrieb so
anlegen, daß Marketing das Geschäft unter produktbezogenen und der
Vertrieb unter kundenbezogenen Gesichtspunkten optimiert
3. Eine Dominanz produkt- und technikorientiertes Denken vermeiden. Sowohl
Marketing als auch Vertrieb sollten ein hohes Maß an Marktorientierung
übenehmen.
4. Sicher stellen, daß die Kenntnisse von Marketing und Vertrieb nicht
auseinanderklaffen, insbesondere im Hinblick auf Produkte und Märkte
5. Bei Mitarbeitern in beiden Funktionen auf ausgeprägte soziale Fähigkeiten
achten´
6. Mitarbeiter in Marketing und Vertrieb sollten auch "die andere Seite des
Zauns kennen"
7. IT-Systeme dürfen keine Trennlinie zwischen den beiden Funktionen ziehen
8. "Blindleistungen" und Informationsüberflutung eliminieren
9. Informationsmonopole unterbinden, Informationen als Bringschuld behandeln
10. Marketing und Vertrieb sollen auf "Augenhöhe" miteinander reden
11. Unklare Prozesse und unklare Verantwortlichkeiten vermeiden
12. Miteinander planen
13. Marketing und Vertrieb an gemeinsamen Zielen messen, die sich auch in der
Vergütung niederschlagen
(salesBusiness 09/2005, S. 14-18)
Verkäufer optimal einsetzen
Während mit der Optimierung von Verkaufsgebieten zwei bis sieben Prozent Produktivitätsgewinn möglich sind, sind zehn bis dreißig Prozent mit einer Optimierung des Einsatzes der Außendienstmitarbeiter möglich.
Hierbei werden die Umsatz und Besuchsanzahlen pro Kunde oder einer geographischen Einheit statistisch daraufhin analysiert, wie sich über die Kunden oder geographische Einheiten unterschiedliche Umsätze erkären lassen. Hieraus ergeben sich Folgerungen welcher Verkäufer viel Einsatz zeigt und welcher effizient arbeitet. Daraus läßt sich wiederum der entsprechender Schulungsbedarf ableiten. Die notwendige Software steht mittlerweile zur
Verfügung.
(salesBusiness 09/2005, S. 26-27)
Biss, Konsequenz und Orientierung auf den Abschluß
Was zeichnet erfolgreiche Verkäufer aus? Welche Vorausetzungen bringen diese mit?
1 Systematische Akquisition
2. Gute Vorbereitung
3. Telefonakqise lieben lernen
4. Terminqualität beachten
5. Tools und Techniken beherschen (Gesprächsführung, Frage-, Abschluss-
techniken)
6. Souverän auftreten
7. Abschlusssicher sein
8. Maximale Kundenorientierung
9. Empfehlungen generieren
10. Stetige Optimierung
(salesBusiness 09/2005, S. 52)
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3. VDI-Nachrichten
Spitzenforscher präsentieren die Internet-Megatrends
Der Feldafinger Kreis, ein Zusammenschluß von zwölf Spitzenforschern aus Wirtschaft und Wissenschaft, hat mit 100 weiteren Experten die aktuellen Megatrends und Technologien der Zukunft identifiziert.
1. Self-managed Systems - sich selbst organisierende Systeme haben eine
erhebliche strategische Bedeutung für die Zukunft
2. Software-Agenten - Intelligente Software-Agenten übernehmen Routine-
aufgaben
3. Webservices - Websercives-Technologie bildet die Basis für die prozess-
orientierte Integration und Automatisierung IT-gestützter Geschäftsprozesse
4. Vernetzte Smart Labels - sind Grundvoraussetzung für eingebettete Internet-
dienste
5. Grid Computing - wir für immer mehr Anwendungen ökonomisch nutzbar
6. Peer-to-Peer - ist das neue Kommunikationsparadigma
(VDI-Nachrichten 2.09.2005, S. 19)
Ideenmanagement ist ein Erfolgsfaktor
Noch immer wird das Kreativitätspotential der Mitarbeiter in deutschehn Unternehmen nicht ausgeschöpft, obwohl dieses einen nachhaltigen Erfolgsfaktor für die Innovationsfähigkeit und Wettbewerbsfähigkeit darstellt. So wurden bei DaimlerChrysler, mit seiner IT-Lösung, 2004, 82.100 Vorschläge eingereicht, mit denen 79,7 Mio Euro eingespart wurden.
Kreatives Miteinander und dessen Umsetzung im Ideenmanagenment muß von der Unternmehmensleitung ausgehen, da es insbesondere oft im mittleren Mangement Abwehrhaltungen gegen Verbesserungsvorschläge gibt - man hätte ja als fachlich kompetenter Vorgesetzter selbst darauf kommen müssen.
Patenrezepte, wie ein solches System aussehen sollte, gibt es nicht. Jedoch lassen sich unternehmensübergreifend folgende Grundanforderungen formulieren:
- gelebte Verbesserungskultur, gefordert und gefördert durch Führungskräfte
- Zielgruppenorientierte Schulungs- und Qualifizierungsmaßnahmen
- regelmäßige Berichterstattung an die Unternehmensführung
- Zielkennzahlen zum Ideenmanagement in der Zielvereinbarung für Führungs-
kräfte verankern
(VDI-Nachrichten 2.09.2005, S. 35)
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Auch Ihre Kunden sind an Factoring-Dienstleistungen / Debitorenmanagement interessiert
Das bekannte Unternehmen VMB Vertriebs- und Marketingberatung - Interimsmanagement / Factoring / Beratung / Seminare und Coaching -
bietet Ihnen weiteres Know-how und einen Zusatzverdienst
( Top-Provision ) durch die Vermittlung von Factoring-Dienstleistungen.
Zur Finanzierung des Unternehmenswachstums in Verbindung einer größeren Unabhängigkeit zu der Hausbank, bieten wir über langjährige Kooperationspartner die neutrale Vermittlung, einer auf individuel- len Bedürfnisse zugeschnittenen Factoring-Lösung an.
Als Factoring-Agentur mit einem weitreichenden Netzwerk im nationalen und internationalen Factoringmarkt, stellen wir kurzfristig und professionell die Kontakte für eine erfolgreiche Finanzierungsanbahnung her.
Die Vorteile von Factoring / Debitorenmanagement auf einen Blick:
1. Sie erhalten direkte Liquidität (bis zu 90%) Ihrer aktuellen und
werthaltigen Außenstände / Forderungen.) Den Restbetrag (10%)
erhalten Sie nach Eingan der Rechnungsbeträge
2. Die Delkrederehaftung - Schutz gegen Forderungsausfall - wird bis
zu 100% übernommen (Alternative zur Warenkreditversicherung)
3. Sie erhalten die Vorteile eines professionellen Debitorenmana-
gement (offen oder verdeckt, d.h. ohne Kenntnisnahme des
Endkunden )
4. Verbesserung Ihres Standings bzw. Ihrer Kreditwürdigkeit
gegenüber Banken und Investoren durch Optimierung Ihrer
Eigenkapitalquote
5. Gutes Rating nach BASEL II, Skontonutzung im Einkauf
Weiteres: www.vmb-net.de
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4. Messen
EMO Welt der Metallbearbeitung
14.-21.09.2004 Hannover
IAA Internationale Automobil-Ausstellung
15.-25.09.2005 Frankfurt
suXXes Fachmesse für Entscheider aus Marketing und Vertrieb
20.-21.09.2005 Köln
Motek Internationale Fachmesse für Montage und Handhabungstechnik
27.-30.09.2005
Dima Internationale Messe für Dialogmarketing
28.-30.09.2005 Düsseldorf
Instandhaltung 2005
10.-12.10..2005 Stuttgart
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5. Praxis
E-Mail-Marketing-Software
Eine Studie und umfangreiche Informationen zu Anbietern von E-Mail-
Marketing-Software erhalten Sie bei
www.absolit.de/anbieter
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6. Bücher
Neue Buchbesprechungen:
- Hartmut Neckel, 2004, Modelle des Ideenmanagement
- Günter Bittner, 2004 Lustbriefe statt Frustbriefe
zu finden unter www.mv-marketingpraxis.de
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7. Studien
Sechs Internet-Megatrends
Der Feldafinger Kreis hat in seinem Symposium 2005 sechs Internet-Megatrend identifiziert. Diese werden die Geschäftsmodelle der Zukunft maßgeblich beeinflusen.
Kostenloser Download der Studie unter www.feldafinger-kreis.de
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8. Seminare
- Effiziente Marktbearbeitung und erfolgreiche Neukundenakquisition
Marketingziele, Marktbearbeitungsstrategien, Neukundenakquisition,
Zielgruppenansprache
8.09.2005 Hagen/Westfalen
- Kundenzufriedenheit als Voraussetzung der Kundenbindung
Kundenorientierung, Mitarbeitermotivation, Prozess der Kundenbindung,
Instrumente der Kundenbindung
22.09.2005 Hagen/Westfalen
Weiteres: www.mv-marketingpraxis.de
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9. Sonstiges
Deutscher Innovationspreis
Noch bis zum 9.09.2005 können Unternehmen jeder Größenordnung sich um den 26. Innovationspreis der deutschen Wirtschaft bewerben. Eine Jury aus Wissenschaft und Wirtschaft prüft alle eingereichten Produkte.
Weiteres und Teilnahmeunterlagen: www.innovationspreis.com
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Neue Suchmaschine für die Forschung
Bei der Universität Hannover ist eine neue Suchmaschine angesiedelt, die sich ausschließlich mit wissenschaftlichen Publikationen und Forschungsförderungen beschäftigt.
Weiteres: www.forschungsportal.net
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"Die Adresse der Zukunft heißt .com."
Hermann Simon (dt. Wirtschaftswissenschaftler und Unternehmensberater)
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Wir wünschen Ihnen eine erfolgreiche Woche und empfehlen Sie uns bitte weiter.
Mit herzlichen Grüßen aus Iserlohn
Ihr
Stefan Szkudlapski
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Verantwortlich für den Inhalt: Diplom-Kaufmann Stefan Szkudlapski
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