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mv-marketingpraxis-Newsletter Nr. 37/2006
Themen der Woche:
1. salesBusiness
2. Messen und Veranstaltungen
3. Praxis
4. Bücher
5. Seminare
6. Studien
7. Sonstiges
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1. salesBusiness
Miteinander statt hintereinander
Händlervertrieb oder Direktvertrieb? Diese Modelle stehen sich bisher gegen-
über. Ein neuer Trend ist das Collaborative Model.
Industriegüterhersteller arbeiten entweder mit einem Direktvertrieb oder mit einem Händlernetz. Hybride Modelle sind hier sehr selten. Der Computer-
hersteller HP vernetzt nun beide zum Collaboratve Model. Händler und an-
gestellter Aussendienst arbeiten Hand in Hand. Der Hersteller gibt über Tele-
marketingkampagnen gewonnene Adressen an die Händler weiter. Über eine vernetzte IT-Struktur kontrolliert HP was der Händler mit diesen Adressen macht. Auch werden Kunden gemeinsam aufgesucht, umso das Potential voll auszuschöpfen.
(salesBusiness 09/2006, S. 10-13)
Abschied vom Rabattverkäufer
Während die Konsumgüterindustrie mit effizienten Preismodellen arbeitet, wird im B-to-B-Bereich viel Potential und Deckungsbeitrag verschenkt.
Noch immer wird der Großteil der Verkäufer einzig auf Umsatzbasis entlohnt. Dabei ist die Marge kein Erfolgskriterium. Fallende Gewinne sind das Ergeb-
nis. Dabei läßt sich mit einer abgestimmten Preispolitik und einer begrenzten Rabattpolitik der Profit kurzfristig um zwei bis drei Prozentpunkte heben. Der Aussendienst wird dann primär nach dem Deckungsbeitrag entlohnt.
(salesBusiness 09/2006, S. 14-17)
Adressen mit Mehrwert
Direktmarketing ist ein effektives Instrument um die Kundenbindung zu erhö-
hen und Neukunden zu gewinnenn.Voraussetzung: Die Daten sind gepflegt.
Eigene Kundendaten sind die wertvollsten Daten. Umso mehr, als sie gepflegt und um Zusatzinformationen angereichert sind. Vor einer Mailingaktion sollte eine Situationsanalyse durchgeführt werden, die Datenqualität überprüft und die Profil- und Potentialanalyse erfolgen.
(salesBusiness 09/2006, S. 38-39)
Who is Who bei einem Kunden?
Bei Investitionsentscheidungen im Firmenkundengeschäft sind meist mehrere Personen auf Kundenseite mit der Auswahl von Lieferanten und Produkten beteiligt.
Neben dem klassischen Einkäufer sind bei wichtigen Investitionsentscheidun-
gen weitere Personen involviert. Im sog. Buying-Center sind bis zu acht Rollen zu unterscheiden: Der Initiator, Nutzer, der Entscheider (Geschäftsführung, Bereichsleitung), Beeinflusser, Türöffner, Unterstützer und Gegner sowie der Einkäfer. Hierbei handelt es sich um verschiedene Rollen, sodaß eine und dieselbe Person zwei oder drei Rollen innehaben kann. Der Verkauf muß nun diese Rollen/Personen im Verkaufsprozeß identifizieren und den Einfluß dieser Personen auf die Kaufentscheidung. Sodann kann der Verkäufer eine ent-
sprechende Verkaufsstrategie entwickeln.
(salesBusiness 09/2006, S. 44-47)
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Master of Business Administration Unternehmensgründung, -führung, und -nachfolge (MBA)
Die Fachhochschule Deggendorf bietet ein einmaliges berufsbe-
gleitendes und praxisorientiertes Weiterbildungsstudium ("Execu-
tive"-Studium) mit Masterabschluß an.
Das Studium erstreckt sich berufsbegleitend über 3 Semester, incl. Masterarbeit. Der Unterricht findet 13 Monate, i.d.R. einmal monat-
lich in einem viertägigen Block statt.
Behandelt werden praxisorientiert Risikomanagement und Unter-
nehmensfinanzierung, Rechnungswesen und Unternehmenssteue-
rung, Unternehmertechniken und Management Englisch, Unterneh-
mensnachfolge und Krisensicherung, Business Development, Mar-
keting sowie Innovations- und Technologiemanagement.
Der Studiengang bietet einen Schwerpunkt bei den betriebswirt-
schaftlichen Kenntnissen, rechtlichen Grundlagen, Personal Skills und modernen Managementtechniken. Es unterrichten Dozenten aus acht verschiedenen Hochschulen, gut ein Viertel sind Dozenten aus der Praxis.
Als Zielgruppe werden Jungunternehmer und Unternehmensnach-
folger, Fach- und Führungskräfte aus KMU, Ingenieure sowie Bera-
ter aus allen Bereichen (Steuerberater, Rechtsanwälte und Unter-
nehmensberater, Firmenkundenbetreuer und Investmentbanker, Patentanwälte) angesprochen.
Der nächste Start des Masterstudiengangs ist im Oktober 2006. Informationen und Anmeldungen werden noch entgegengenommen:
Weitere Informationen
Fachhochschule Deggendorf
Prof. Dr. Christian Lendner (Studiengangsleiter)
Sabine Gussenstätter (Studiengangsbetreuerin)
Edlmairstr. 6-8
94469 Deggendorf
Tel 0991/3615-330 (-353)
Fax 0991/3615-330
www.unternehmer-mba.de
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3. Messen und Veranstaltungen
13.09.-15.092006 Nord Elektro Hamburg
Fachmesse für Elektro-, Informations- und Lichttechnik
www.hamburg-messe.de
20.-21.09.2006 OMD Inline Marketing Messe Düsseldorf
Messe und Kongressür digitales Marketing
www.online-marketing-duesseldorf.de
26.09.-29.09.2006 MOTEK Sinsheim
Internationale Fachmesse für Montage- und Handhabungstechnik
www.motek-messe.de
21.09.-28.09.2006 IAA Hannover
Internationale Automobil-Ausstellung für Nutzfahrzeuge
www.iaa.de
5.09.2006 Infoabend MBA Unternehmensnachfolge FH Deggendorf
Infoabend zum Master of Business Administration (MBA) Unternehmens-
gründung, -führung und -nachfolge
www.unternehmens-mba.de
10.-12..10.2006 Interpart Karlsruhe
Internationale Zuliefermesse
www.interpart-karlsruhe.de
12.10.2006 Deutscher Marketing Tag Düsseldorf
50 Jahre Deutscher Marketing Vreband
www.marketing-tag.de
17.-18.10.2006 VIT 2006 Leipzig
Vertriebsingenieurtag (VIT) bei Porsche Leipzig GmbH
www.vdi-wissenforum.de
17.10.-21.10.2006 FAKUMA Friedrichshafen
Internationale Fachmess für Kunststoffverarbeitung
www.fakuma-messe.de
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4. Praxis
Vergütung von Vertriebsingenieuren
Das Durchschnittseinkommen eines Vertriebsingenieurs beträgt in einem kleinen Unternehmen (bis 100 Mitarbeiter) 48.000 Euro, wobei das untere Viertel sich mit rd. 38.300 Euro zufrieden geben muß und das obere Viertel gar über 60.700 Euro verdient. In einem Unternehmen über 1.000 Mitarbeiter werden durchschnittlich 60.050 Euro fällig.
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NEG Website Award 2006’
Ab dem 16.10.2006 können kleine und mittlere Unternehmen ihre Bewerbung für den diesjährigen NEG Website Award einreichen. Prämiert werden vom Netzwerk Elektronischer Geschäftsverkehr (NEG) die qualitativ besten Websites in den beiden Kategorien "E-Commerce-Sites" und "Unternehmens-
präsentationen".
Einsendeschluß ist der 30.10.2006
Weiteres: www.neg-website-award.net
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5. Bücher
Wir haben für Sie folgendes Buch rezensiert:
Helmut Kohlert (2006) Internationales Marketing für Ingenieure
zu finden unter www.mv-marketingpraxis.de
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6. Seminare
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Effizientes Marketing in komplizierten Märkten
Anwendungsorientiertes Fachwissen für b-to-b-Märkte
9./10.10.2006 München
Effiziente Marktbearbeitung und erfolgreiche Neukundengewinnung
Marketingziele, Marktbearbeitungsstrategien, Neukundenakquisition
12.10.2006 Hagen/Westf
Kundenzufriedenheit als Voraussetzung der Kundenbindung
Kundenorientierung, Mitarbeitermotivation, Prozess der Kundenbindung, Instrumente der Kundenbindung
19.10.2006 Hagen/Westfalen
Weiteres: www.mv-marketingpraxis.de
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7. Studien
Innovationen im Mittelstand
Die Innovationsbeteiligung kleiner und mittlerer Unternehmen hat in den Jahren 2002 bis 2004 von 38 % auf 42 % zugenommen. Jedoch nimmt der Anteil der originären Innovationen ab - die Unternhmen setzen verstärkt auf Produktim-
mitationen. Das sind einige Ergebnisse einer aktuellen KfW-Studie zum Innovationsverhalten mittelständischer Unternehmen.
Weiteres: www.kfw.de
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Workshop Wachstumspotentiale im Industriegüterunterneh-
men
Mit sechs bis zehn Ihrer Fach- und Führungskräfte gehen wir 1,5 Tage in Klausur, diskutieren Strategien und entwickeln konkrete Maßnahmen zum Unternehmenswachstum.
Hierbei stehen die drei zentralen Dimensionen eigenenes Unter-
nehmen, Markt und Wettbewerb und die Kunden im Fokus.
Es werden diverse Kreativitätstechniken (5 W's etc.) vorgestellt und eingeübt. Diese ermöglichen es Ihnen, zufünftig selbständig be-
stimmte Wachstumsfragen zu diskutieren.
Weitere Informationen
MV-Marketing Vertrieb Unternehmensberatung
Stefan Szkudlapski
Refflingser Str. 34
58640 Iserlohn
www.mv-marketing.com
Tel 02371/46886
Fax 02371/46995
E-Mail: stefan.szkudlapski@mv-marketing.com
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8. Sonstiges
Deutsche Stars - 50 Innovationen die jeder kennen sollte
Jetzt als PDF-Datei kostenlos unter
www.forschungsportal.net
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"Mache deinen Kunden glücklich!"
Anonymus
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Wir wünschen Ihnen eine erfolgreiche Woche und empfehlen Sie uns bitte weiter.
Mit herzlichen Grüßen aus Iserlohn
Ihr
Stefan Szkudlapski
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Wenn Sie Informationen haben, die Sie einem größeren Kreis zur Verfügung stellen möchten, oder Anregungen zur Gestaltung und zu Inhalten haben, oder in diesen Newsletter werben möchten, nehmen Sie bitte Kontakt mit uns auf.
Telefon 02371/46886
E-Mail info@mv-marketingpraxis.de
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Impressum:
MV-Marketing Vertrieb Unternehmensberatung Stefan Szkudlapski
Refflingser Str. 34
58640 Iserlohn
Fon 02371/46886
Fax 02371/4699
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Verantwortlich für den Inhalt: Diplom-Kaufmann Stefan Szkudlapski
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