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mv-marketingpraxis-Newsletter Nr. 24/2005
Themen der Woche:
1. salesBusiness
2. VDI-Nachrichten
3. W & V
4. Messen
5. Praxis
6. Bücher
7. Seminare
8. Sonstiges
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1 salesBusiness
Vorteile für den Kunden schaffen
Der reine Produktverkauf ist vorbei. Gefragt sind Serviceprogramme wie sie die Hilti AG entwickelt hat.
Nicht mehr dasProdukt als solches, sondern der Kundennutzen steht bei Hilti im Fokus. Was wünscht sich der Kunde und welche Vorteile können dem Kunden geboten werden? Dazu hat Hilti ein sog. "Flottenmanagement" geschaffen. Der Kunde kann Maschinen leasen und bekommt ein Fullservice geboten. Dieser umfaßt Finanzierung, Wartung und Reparatur. Der Kunde kann somit die Liquidität schonen und hat einen Überblick über die wirklichen Kosten einer Maschine. Hilti erhöht die Kundenbindung und zusätzlich den Verkauf von Verbrauchsmaterialien.
(salesBusiness 6/2005, S: 8-10)
So steigern Sie die Abschlußquote
Warum werden Aufträge vergeben und aus welchen Gründen scheitern Verkaufsabschlüsse?
Eine aktuelle Studie der Infoteam Sales Process Consulting AF und des F.A.Z.-Instituts hat nun erstmalig dieses Gründe analysiert, die bieher nur von sieben Prozent der Unternehmen untersucht wurden.
Ergebnis: Während der Verkäufer den schlechten Preisen und anderen äußeren Umständen den Nichtabschluß zuschreiben, liegen die wirklichen Ursachen aus Kundensicht oft in ganz anderen Bereichen. Lediglich bei knapp 60 % der Nichtkäufe ist der Preis entscheident. Bei jedem dritten Nichtabschluß war die mündliche Präsentation nicht überzeugend (24 % beim schriftlichen Angebot) und bei 30 % die Bedürfnislage des Kunden nicht verstanden worden. Auch wird bei knapp 30 % der Nutzen einer Lösung nicht ausreichend quantifiziert.
(salesBusiness 6/2005, S. 12-17)
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2. VDI-Nachrichten
Ebay zielt nun auf den Mittelstand
Nachdem Privatkunden ebay kennen- und schätzengelernt haben wird jetzt der Mittelstand bearbeitet.
Ebay Business soll insbesondere KMUs für den elektronischen Ein- und Verkauf begeistern. Ob neue oder gebrauchte Maschinen, C-Artikelm, bspw. Büroartikel, oder Geschäftsfahrzeige - mit neuem Service und mehr Sicherheit werden kleine und mittlere Unternehmen angesprochen. 130.000 Artikel sind z.Z. im Angebot. Jeden Tag finden 13 Bagger und 54 Traktoren neue Besitzer. Bis 20.000 Euro Transaktionsvolumen werden abgesichert.
(VDI-Nachrichten 10.06.05, S. 11)
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3. Wirtschaftswoche
Scharfes Schwert
E-Mails sind das schnellste Kommunikationsmittel unserer Tage. Jedoch sind mit ihrer Anwendung einige Gefahren verbunden.
Z.Z. werden täglich 74 Mrd E-Mails versendet. Ein Großteil davon ist geschäftlicher Natur und läuft über Unternehmensservern. In bestimmten Branchen hat diese Art der Kommunikation die Produktivität um 20 % gesteigert.Jedoch sollten Unternehmen aufpassen, welche Art von Nachrichten ihre Mitarbeiter versenden. So sind bspw. schon Lieferkonditionen von Wettbewerbern an bestimmte Kunden gemailt worden. Oder es werden schon einmal persönliche Meinungen in die Tasten gehackt. Auch müssen in Deutschland bestimmte rechtliche Vorgaben zur Archivierung von E-Mails (10 Jahre Aufbewahrungfrist laut HGB für bestimmte Geschäftsunterlagen) eingehalten werden.
(Wirtschaftswoche 24/2005, S. 46-53)
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Auch Ihre Kunden sind an Factoring-Dienstleistungen / Debitorenmanagement interessiert
Das bekannte Unternehmen VMB Vertriebs- und Marketingberatung - Interimsmanagement / Factoring / Beratung / Seminare und Coaching -
bietet Ihnen weiteres Know-how und einen Zusatzverdienst
( Top-Provision ) durch die Vermittlung von Factoring-Dienstleistungen.
Zur Finanzierung des Unternehmenswachstums in Verbindung einer größeren Unabhängigkeit zu der Hausbank, bieten wir über langjährige Kooperationspartner die neutrale Vermittlung, einer auf individuel- len Bedürfnisse zugeschnittenen Factoring-Lösung an.
Als Factoring-Agentur mit einem weitreichenden Netzwerk im nationalen und internationalen Factoringmarkt, stellen wir kurzfristig und professionell die Kontakte für eine erfolgreiche Finanzierungsanbahnung her.
Die Vorteile von Factoring / Debitorenmanagement auf einen Blick:
1. Sie erhalten direkte Liquidität (bis zu 90%) Ihrer aktuellen und
werthaltigen Außenstände / Forderungen.) Den Restbetrag (10%)
erhalten Sie nach Eingan der Rechnungsbeträge
2. Die Delkrederehaftung - Schutz gegen Forderungsausfall - wird bis
zu 100% übernommen (Alternative zur Warenkreditversicherung)
3. Sie erhalten die Vorteile eines professionellen Debitorenmana-
gement (offen oder verdeckt, d.h. ohne Kenntnisnahme des
Endkunden )
4. Verbesserung Ihres Standings bzw. Ihrer Kreditwürdigkeit
gegenüber Banken und Investoren durch Optimierung Ihrer
Eigenkapitalquote
5. Gutes Rating nach BASEL II, Skontonutzung im Einkauf
Weiteres: www.vmb-net.de
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4. Messen
SalesProf - Fachmesse für Vertrieb, Motivation und Verkaufsförderung
15.-16.06.2005 Mainz
Z 2006 Die Zuliefermesse - Internationale Fachmesse für Teile, Komponenten, Module und Technologien
21.-23.062005 Leipzig
Mailingtage - Kongresmesse für Mailing, E-Mail und Faxmail 22.-23.06.2005 Nürnberg
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5. Praxis
Online Fragebogen zur Marktorientierung
Einen Onlinefragebogen zur Marktorientierung hat die Rheinisch Westfälisch Technische Hochschule (RWTH) Aachen ins Internet eingestellt. Die Beantwortung dauert c. 15 Minuten. Ein Stärken-Schwächen-Profil wird automatisch erstellt.
Zum Fragebogen: www.win.rwth-aachen.de/Marktorientierung
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6. Bücher
Wir haben für Sie folgende Bücher rezensiert:
- Christian Koenig, Gabriele Kulenkampff, Jürgen Kühling, Sascha Loetz,
Hilke Smit , 2002, Internetplattformen in der Unternehmenspraxis,
- Torsten Schwarz, 2002, Permission Marketing macht Kunden süchtig, 2.
Aufl.
- Carolin Hückmann, 2003, Kreditrating der Mittel- und Kleinbetriebe, 2.
Aufl.
zu finden unter www.mv-marketingpraxis.de
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7. Seminare
- Effiziente Marktbearbeitung und erfolgreiche Neukundenakquisition
Marketingziele, Marktbearbeitungsstrategien, Neukundenakquisition,
Zielgruppenansprache
23.06.2005 Hagen/Westfalen
- Kundenzufriedenheit als Voraussetzung der Kundenbindung
Kundenorientierung, Mitarbeitermotivation, Prozess der Kundenbindung,
Instrumente der Kundenbindung
30..06.2005 Hagen/Westfalen
www.mv-marketingpraxis.de
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8. Sonstiges
Verkäufergehälter 2004
Verkäufer im Investitionsgüterbereich verdienen durchschnittlich 66.800 Euro im Jahr (Festbezüge 39.200 Euro zzgl. 37.600 Euro Provisionen und Prämien), wobei er durchschnittlich 340 Kunden zu bearbeiten hat. Dieses ergab eine aktuelle Befragung des Verlag Norbert Müller unter Verkaufs- und Vertriebs- leitern.
Produktpiraterie
Den Schaden durch Patentrechtsverletzungen und Produktpiraterie für deutsche Unternehmen schätzt die Unternehmensberatung A.T. Kearney auf 20 bis 25 Mrd. Euro für 2004. Hiervon sind auch verstärkt Industriegüterhersteller betroffen.
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Wir wünschen Ihnen eine erfolgreiche Woche und empfehlen Sie uns bitte weiter.
Mit herzlichen Grüßen aus Iserlohn
Ihr
Stefan Szkudlapski
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Verantwortlich für den Inhalt: Diplom-Kaufmann Stefan Szkudlapski
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