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mv-marketingpraxis-Newsletter Nr. 43/2006
Themen der Woche:
1. Havard Businessmanager
2. impulse
3. Messen und Veranstaltungen
4. Praxis
5. Bücher
6. Seminare
7. Studien
8. Sonstiges
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1. Havard Businessmanager
Die vier wichtigsten Kundengruppen
Kundensegmentierungen werden zwar in vielen Unternehmen vorgenommen, aber der Vertrieb arbeitet trotzdem mit falschen Ansätzen.
Insbesondere im b-to-b-Geschäft ist eine langfristige Geschäftsbeziehung unerläßlich. Dafür ist ein strategisches Vorgehen und eine entsprechende Kundensegmentierung vonnöten.
Erfolgreiche Unternehmen setzen hierzu die Portfolioanalyse ein. Dabei werden die Kunden und potentiellen Kunden in vier Kategorien eingeteielt:
1. Wiederkäufer
2. Wechsler
3. Wachstumskandidaten
4. Innovatoren
Der Verkäufer kann mittels dieser Segmentierung seine Ressourcen optimal einsetzen und das Ergbnis maximieren. Unternehmen mit dieser Portfolioana-
lyse schließen dreimal soviel Neugeschäft ab wie ihre Konkurrenten.
(Havard Businessmanager 10/2006, S. 72-75)
Neue Kunden systematisch gewinnen
Viele Unternehmen vernachlässigen neben der Kundenbindung die Neukun-
dengewinnung. Dabei sollte die Neukundengewinnung für den Vetrieb Prioriät besitzen.
Kundenbindung ist kostengünstiger als Neukundengewinnung und in Zeiten der Kostenreduktion haben hierauf viele Unternehmen besonderen Wert gelegt. Dabei sind fast alle Branchen auf Neukundenakquistion angewiesen um ihren Kundenbestand zu halten. Eine natürliche Kundenfluktuation im gewissen Rahmen läßt sich nicht vermeiden. Um die richtigen Kunden anzusprechen, sollten bestimmte Erfolgsfaktoren bei der Neukundenakquisition beachtet werden:
1. Kundensegmentierung und Priorisierung
2. Akquisitionsstrategie auswählen’
3. Balance zwischen Kundenbindung und Neukundengewinnung
4. Organisation der Neukundengewinnung
5. Mitarbeiterauswahl, -organisation und -motivation
6. Informationserhebung und -auswertung
7. Erfolgskontrolle
8. Richtige Neukundenbetreuung
(Havard Businessmanager 10/2006, S. 94-110)
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2. impulse
Ideen machen reich
Über vierzig Prozent der deutschen Mittelständler meint, auf Innovationen verzichten zu können und trotz der Konkurrenz, ihre Produkte auch zukünftig unverändert anbieten zu können.
Trotz guter Marktkenntnis hält sich ein Großteil der mittelständischen Unter-
nehmen bis 1.000 Mitarbeiter im Innovationsmanagement zurück. Neuerungen werden für wichtig gehalten aber nicht selbst entwickelt. Wegen möglicher Mißerfolge unterbleiben Forschungs- und Entwicklungstätigkeiten. Das umso mehr, je erfolgreicher ein Unternehmen ist. Nur jeder fünfte sieht die Notwen-
digkeit neuer oder verbesserter Produkte. Auch nutzen die meisten kleinen und mittleren Unternehmen nicht das Ideenpotential ihrer Mitarbeiter aus.
(impule 11/2006, S.70-73)
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Master of Business Administration Unternehmensgründung, -führung, und -nachfolge (MBA)
Die Fachhochschule Deggendorf bietet ein einmaliges berufsbe-
gleitendes und praxisorientiertes Weiterbildungsstudium ("Execu-
tive"-Studium) mit Masterabschluß an.
Das Studium erstreckt sich berufsbegleitend über 3 Semester, incl. Masterarbeit. Der Unterricht findet 13 Monate, i.d.R. einmal monat-
lich in einem viertägigen Block statt.
Behandelt werden praxisorientiert Risikomanagement und Unter-
nehmensfinanzierung, Rechnungswesen und Unternehmenssteue-
rung, Unternehmertechniken und Management Englisch, Unterneh-
mensnachfolge und Krisensicherung, Business Development, Mar-
keting sowie Innovations- und Technologiemanagement.
Der Studiengang bietet einen Schwerpunkt bei den betriebswirt-
schaftlichen Kenntnissen, rechtlichen Grundlagen, Personal Skills und modernen Managementtechniken. Es unterrichten Dozenten aus acht verschiedenen Hochschulen, gut ein Viertel sind Dozenten aus der Praxis.
Als Zielgruppe werden Jungunternehmer und Unternehmensnach-
folger, Fach- und Führungskräfte aus KMU, Ingenieure sowie Bera-
ter aus allen Bereichen (Steuerberater, Rechtsanwälte und Unter-
nehmensberater, Firmenkundenbetreuer und Investmentbanker, Patentanwälte) angesprochen.
Der nächste Start des Masterstudiengangs ist im Oktober 2006. Informationen und Anmeldungen werden noch entgegengenommen:
Weitere Informationen
Fachhochschule Deggendorf
Prof. Dr. Christian Lendner (Studiengangsleiter)
Sabine Gussenstätter (Studiengangsbetreuerin)
Edlmairstr. 6-8
94469 Deggendorf
Tel 0991/3615-330 (-353)
Fax 0991/3615-330
www.unternehmer-mba.de
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3. Messen und Veranstaltungen
24.10.-28.10.2006 EuroBlech Hannover
Internationale Technologiemesse für Blechbearbeitung
www.euroblech.com
28.11.-30.11.2006 SPS/IPC/DRIVES Nürnberg
Internationale Fachmesse - Elektrische Automatisierung, Systeme und Komponenten
www.mesago.de
1.12.-10.12.2006 Essen Motor Show Essen
Weltmesse für Automobile, Motorsport & Classics
www.essen-motorshow.de
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4. Praxis
Vergütung im Export
Das Durschschnittseinkommen eines Mitarbeiters im Export in einem kleinen Unternehmen (bis 100 Mitarbeiter) beträgt 32.450 Euro, wobei das untere Viertel rd. 26.000 Euro und das obere Viertel 40.600 Euro verdient. In einem Unternehmen mit über 1.00 Mitarbeiter werden durschschnittlich 45.550 Euro fällig.
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5. Bücher
Wir haben für Sie folgendes Buch rezensiert:
Helmut Kohlert (2006) Internationales Marketing für Ingenieure
zu finden unter www.mv-marketingpraxis.de
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6. Seminare
Kundenzufriedenheit als Voraussetzung der Kundenbindung
Kundenorientierung, Mitarbeitermotivation, Prozess der Kundenbindung, Instrumente der Kundenbindung
19.10.2006 Hagen/Westfalen
Effiziente Marktbearbeitung und erfolgreiche Neukundengewinnung
Marketingziele, Marktbearbeitungsstrategien, Neukundenakquisition
07.12.2006 Hagen/Westf
Weiteres: www.mv-marketingpraxis.de
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7. Studien
Mind - Mittelstand in Deutschland
Die fünfte Ausgabe "Mind - Mittelstand in Deutschland " ist gerade erschienen. Die aktuelle Studie behandelt insbesondere das Wachstumspotential in Deutschland. Befragt wurden 1080 Entscheider aus mittelständischen Unter-
nehmen.
Kostenloser Download: www.impulse.de/mind2006
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Workshop Wachstumspotentiale im Industriegüterunterneh-
men
Mit sechs bis zehn Ihrer Fach- und Führungskräfte gehen wir 1,5 Tage in Klausur, diskutieren Strategien und entwickeln konkrete Maßnahmen zum Unternehmenswachstum.
Hierbei stehen die drei zentralen Dimensionen eigenenes Unter-
nehmen, Markt und Wettbewerb und die Kunden im Fokus.
Es werden diverse Kreativitätstechniken (5 W's etc.) vorgestellt und eingeübt. Diese ermöglichen es Ihnen, zufünftig selbständig be-
stimmte Wachstumsfragen zu diskutieren.
Weitere Informationen
MV-Marketing Vertrieb Unternehmensberatung
Stefan Szkudlapski
Refflingser Str. 34
58640 Iserlohn
www.mv-marketing.com
Tel 02371/46886
Fax 02371/46995
E-Mail: stefan.szkudlapski@mv-marketing.com
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8. Sonstiges
Deutsche Stars - 50 Innovationen die jeder kennen sollte
Jetzt als PDF-Datei kostenlos unter
www.forschungsportal.net
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"Für einen Manager ist Weitsicht besser als Kurzsichtigkeit."
Hermann Simon (Wirtschaftswissenschaftler und Unternehmensberater)
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Weitere Informationen auf unsere Website.
Wir wünschen Ihnen eine erfolgreiche Woche und empfehlen Sie uns bitte weiter.
Mit herzlichen Grüßen aus Iserlohn
Ihr
Stefan Szkudlapski
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