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mv-marketingpraxis-Newsletter Nr. 44/2004
Themen der Woche:
1. Absatzwirtschaft
2. Wirtschaftswoche
3. Praxis
4. Bücher
5. Seminare
6. Konjunktur
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1. Absatzwirtschaft
Nischenmarketing - Strategische Alternative zur Zukunfssicherung
Viele Unternehmen suchen in Nischen ihr Glück und eine Möglichkeit sich vom harten Wettbewerb frei zu machen. Jedoch müssen auch hier bestimmte Spielregeln beachtet werden, um hier bestehen zu können. Spezialisierung, Flexibilität, engste Kundenbeziehungen und Konzentration auf die Kern-
kompetrenz reicht nicht aus. Notwendig sind Verständnis und Wissen über Nischen sowie eine Strategie und die richtigen Instrumente.
Jede Nische basiert auf eine oder mehrerer sog. Nischenfaktoren ( bspw. Design, Qualität, Service) an dem sich die Strategie und deren Umsetzung ausrichten muß. Aufgrund verschiedener Nischentypen (horizontaler vs. vertikaler Nische) ergeben sich fünf mögliche Nischenstrategien:
(1) Nischen-Erschließungsstrategie
(2) Massenmarkt-Aufbaustrategie
(3) Marktbehauptungs- oder Marktrückzugsstrategie
(4) Ausweichstrategie
(5) Abwehrstrategie
Langfristig werden nur jene Nischenanbieter erfolgreich sein, die sowohl Verständnis für Nischen entwickeln und entsprechende Strategien anwenden, als auch das erforderliche Marketinginstrumentarium darauf hin ausrichten.
(Absatzwirtschaft 11/2004, S. 28ff.)
Dialogmarketing
Welches sind die Erfolgsfaktoren für ein effektives und effizientes Dialogmarketing (Mailings, Telefonmarketing etc.)?
Mailingdesign und ein entsprechender Adressatenbestand sind die vordergründigen Antworten hierauf.
Das Marketing Centrum an der Universität Münster (Prof. H. Meffert) hat nun erstmalig diesen Sachverhalt mit der Deutschen Bundespost AG auch empirisch untersucht. Dazu wurden über 1.000 Unternehmen nach ihren Dialogmarketingaktivitäten und den entsprechenden Ergebnissen befragt. Demnach sind im B2B-Bereich von besonderer Bedeutung:
1. Die Dialogmarketing-Informationsbasis
(Aktualität und Vollständigkeit der potenbtiellen Kundendaten, Möglich-
keiten der Kundenanalyse)
2. Qualifikation der Dialogmarketing-Mitarbeiter
(Spezifische Erfahrungen der Mitarbeiter, interner und externer Erfahrungs-
austausch, Dialogmarketing-Weiterbildung)
3. Ausgestaltung einer Dialogmarketing-Kultur
( Akzeptanz des Dialogmarketing im Unternehmen und bei Mitarbeitern)
4. Responsemanagement
( Bearbeitung der Reaktionen, deren Schnelligkeit und Fehlerfreiheit)
Weitere wesentlichen Erfolgsfaktoren sind das Dialogmarketing-Controlling, die Zielgruppenorientierung des Dialogmarketing sowie die Planung und Analyse der Dialogmarketingaktivitäten.
(Absatzwirtschaft 11/2004, S. 52ff.)
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2. Wirtschaftswoche
Geheimer Vorteil - Mit Branchenwissen Firmenkunden Wettbewerbsvorteile verschaffen und diese enger an sich binden
Viele Unternehmen verfügen über umfangreiches Branchenwissen ihrer Firmenkunden. Hierbei handels es sich um Wissen, welches die betroffenenen Unternehmen nicht direkt eruieren können.
Hierbei stehen drei Fragen im Fokus:
(1) Was spielt sich anderswo in meiner Branche ab?
(2) Wo stehe ich?
(3) Was geschieht, wenn...? - Ableitung von Entwicklungen, die der einzelne Marktteilnehmer nicht erkennen kann.
Wie können nun Unternehmen ihren Kunden behilflich sein?
Es geht letzendlich darum, alle Informationen des Marktes aufzunehmen, zu sammeln und zusammen zuführen
Es gibt drei Strategien für Unternehmen seinen Kunden diese Zusatztleistungen bereit zu stellen:
(1) Erfahrungen weitergeben
Hierbei geht es darum, aus den Erfahrungen der Branche systematisch Lösungen für andere Kunden zu extrahieren, sich also als Promlemlöser für seine Kunden zu etablieren.
(2) Branchen-Benchmarkings und -Rankings entwickeln
Oft verfügen Zulieferunternehmen bestimmter Branchen über umfassende Informationen über die Marktteilnehmer, bspw. bestimmter Leistungdaten. Diese Daten der Wettbewerber sind für die meisten Marktteilnehmer nicht zu erheben. Mit diesen aufbereiteten Benchmarksdaten kann sich also jedes Unternehmen selbst beurteilen und feststellen, wo es steht.
(3) Zusammenhänge aufdecken und Prognosen erstellen
Zulieferer sind oft in der Lage, aufgrund umfassender Sichtweisen in einer Branche, ein umfassendes Bild dieser zu erstellen. Hierbei geht es um die Aufstellung von Wenn - dann Beziehungen. Gerade diese Strategie ist sehr komplex und bedarf umfassender Methodenkompetenz.
Die Geschäftsleitung der Branchenzulieferer müssen also entscheiden, welche Stratregie sie wählen wollen und welche Variablen für das Screening der Kundenerfahrungen herangezoggen werden müssen. Hierbei müssen die Kundeninteressen im Vordergrund stehen. Während für die "Erfahrungs-
Strategie" recht einfache Methoden zum tragen kommen, müssen die beiden anderen Strategien mit umfassenden Datenerhebungs- und -analysemethoden unterlegt werden. Zur Umsetzung müssen alle relevanten Mitarbeiter geschult werden.
(Wirtschaftswoche, 21.10.2004, S. 78ff.)
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Seminar:
Effiziente Marktbearbeitung und erfolgreiche Neukundenakquisition
Marketingziele, Marktbearbeitungsstrategien, Neukundenakquisition, Zielgruppenansprache
zu finden unter www.mv-marketing.com
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3. Praxis
Das deutsche-shopverzeichnis gibt allen Shopbetreibern die Möglichkeit,
sich kostenlos zu registrieren. Somit wird man noch schneller von Interessierten
gefunden. Ab 11.11.2004 wird das Portal auch für Kunden geöffnet.
www.deutsches-shopverzeichnis.de
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E-Mail statt Gespräch
Einer Umfrage des Softwareanbieter Novomind unter 118 Verantwortlichen für Kundenkommunikation in deutschen Unternehmen zufolge, gehen 84% derselben von einer steigenden Bedeutung für das E-Mail-Marketing aus. Telefon (44,5%) und persönliche Gespräche ( 40,3%) liegen abgeschlagen auf den Plätzen. Der Grund hierfür: Die niedrigen Kosten für E-Mails.
(Novomind AG, Hamburg)
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4. Bücher
Wir haben für Sie folgende Bücher rezensiert:
- Christian Koenig, Gabriele Kulenkampff, Jürgen Kühling, Sascha Loetz,
Hilke Smit , 2002, Internetplattformen in der Unternehmenspraxis,
- Torsten Schwarz, 2002, Permission Marketing macht Kunden süchtig, 2.
Aufl.
- Carolin Hückmann, 2003, Kreditrating der Mittel- und Kleinbetriebe, 2.
Aufl.
zu finden unter www.mv-marketingpraxis.de
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E-Mail-Beratung
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5. Seminare
- Effiziente Marktbearbeitung und erfolgreiche Neukundenakquisition
Marketingziele, Marktbearbeitungsstrategien, Neukundenakquisition,
Zielgruppenansprache
3.12.2004 Hagen/Westfalen
- Kundenzufriedenheit als Voraussetzung der Kundenbindung
Kundenorientierung, Mitarbeitermotivation, Prozess der Kundenbindung,
Instrumente der Kundenbindung
9.12.2004 Hagen/Westfalen
- Führungsverhalten in der betrieblichen Praxis
Gruppenprozesse, Führungsstile und -instrumente, Vorgesetztenverhalten,
Mitarbeitermotivation, Konfliktmanagement
14.01.2005 Hagen/Westfalen
www.mv-marketingpraxis.de
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6. Konjunktur
ifo-Institut
Der ifo Geschäftsklimaindex für die gewerbliche Wirtschaft Deutschlands blieb im Oktober nahezu unverändert. Damit verharrte er zum dritten Mal in Folge ungefähr auf dem langjährigen Durchschnitt.
Die Geschäftserwartungen haben sich nach Rückgängen in den Vormonaten geringfügig aufgehellt, während die Lage fast konstant blieb. Die Beschäf- tigungserwartungen sind immer noch schlecht.
Im verarbeitenden Gewerbe und im Großhandel haben sich die Geschäftserwartungen eingetrübt.
Optimistischer als im Vormonat beurteilten dagegen der Einzelhandel und das Bauhauptgewerbe ihre Entwicklung in den nächsten sechs Monaten. Die Exporterwartungen der Industrie haben sich nach einem Rückgang im Vormonat wieder verbessert.
(ifo-Institut für Wirtschaftsforschung, München, 25.10.2004)
Herbstgutachten
Für 2005 sagen die fünf führenden Wirtschaftforschungsinstitute nur noch 1,5% Wachstum voraus (2004 - 1,8%). Der Erportzuwachs wird unter dem des laufenden Jahres liegen
Risikofaktoren bleiben der Ölpreis und das Leistungsbilanzdefizit der USA
(DIW, Berlin)
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Wir wünschen Ihnen eine erfolgreiche Woche und empfehlen Sie uns bitte weiter.
Mit herzlichen Grüßen aus Iserlohn
Ihr
Stefan Szkudlapski
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