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mv-marketingpraxis-Newsletter Nr. 45/2004
Themen der Woche:
1. impulse
2. VDI-Nachrichten
3. Wirtschaftswoche
4. Praxis
5. Bücher
6. Seminare
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1. impulse
Was Kunden wirklich wollen
Neukundengewinnung ist mehrfach teurer als Kundenbindung.
Dazu bringen zufriedene Kunden gleich neue mit.
Für die Studie "Excellence Barometer 2004" wurden 1.200 repräsentative Firmenchefs ausgewählt und zum Thema Erfolg befragt.
Danach ist ein Erfolgsfaktor Feedback, d.h. regelmäßige Kundenbefragungen. Während 40% der Unternehmen mit schlechter Geschäftslage nie Kunden- befragungen durchführen, sind es bei Unternehmen mit guter Geschaftslage lediglich 22% die darauf verzichten.
Ein ausgereiftes Beschwerdemanagement ist ein weiterer Faktor der Kundenbindung, gute Serviceleistungen lassen die Rendite steigen.
Im Rahmen der Kundenbindung ist besonders das Cross-Selling-Potential bei erfolgreichgen Unternehmen (61%) bedeutend höher als bei weiniger erfolgreichen Unternehmen (46%).
(impulse 11/2004, S. 46ff.)
Mehr Umsatz per Telefon
Telefonmarketing ist weiterhin ein effektives und effizentes Instrument der Neukundenakquisition.
Trotzt der Änderungen im Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb bleiben
im B-to-B-Bereich die Unternehmen davon weitgehend unberührt. So sind bei Geschäftskunden der Kalt-Anruf zwar nur dann erlaubt, wenn ein still- schweigendes Einverstännis vorliegt. Dieses ist jedoch im allgemeinen der Fall, sofern man dem Angerufenen Produkte und Dienstleistungen anbietet, für die er ein Bedarf hat.
Jedoch sollten weitere Aspekte beachtet werden:
(1) Mitarbeiter schulen und Informationen sammeln (Ansprechpartner und Bedarf)
(2) Offenen Gesprächseinstige wählen, d.h. denm Gesprächspartne zu Beginn das konkrete Thema nennen
(3) Nutzenorientiert argumentieren; Der Nutzen für den Kunden muß im Fokus stehen und nicht der eigene
(impulse 11/2004, S. 51)
Das Weihnachts-Marketing
Jedes Jahr im Herbst finden die üblichen Überlegungen zu Weihnachtsgrüße
und -präsente in den Unternehmen statt. Hierbei lassen sich mit Kreativität
und Mut Benchmarks setzen.
Der "normalen" Karte kann man ein modernes, kontrastierendes Motiv entgegensetzen und damit beim Kunden Aufmerksamkeit erzielen.
Das gleiche gilt für Präsente. Eine Alternative: Spenden statt Schenken!
Um dem Argwohn zu begegnen, kann man eine Kopie der Quittung der
Karte anheften.
Die steuerliche Freigrenze wurde 2004 auf 35 Euro reduziert (2003 - 40 Euro).
Beachten sollte man desweiteren:
(1) Keine Werbung (Logo) auf der Weihnachtskarte
(2) Niemals mailen - unpersönlicher geht es nicht
(3) Persönlich unterschreiben
(4) Kein Frühstart - vier Wochen vor dem Fest ist angemessen
(5) Keine Bevorzugung - alle Geschäftspartner sollten ähnlich teure Geschenke bekommen
(impulse 11/2004, S. 114f.)
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2. VDI-Nachrichten
Innovationen: Warum Neuerungen nicht immer erfolgreich sind
Die Normalität des Scheiterns
Zwei Drittel aller Innovationsprozesse führen zu keinem erfolgreichen Produkt. Hierfür gibt es die verschiedensten Gründe: Bessere Wettbewerbsprodukte oder die Verbraucher können den Nutzen einer Neuentwicklung nicht erkennen. Manche Produkte sind ihrer Zeit einfach voraus, so Ende der 1940er Jahre die Mikrowelle, die damals allerdinngs noch kühlschrankgroß war.
Ein wichtiger Aspekt bildet allerdings die Technikakzeptanz, hier insbesondere
der Endverbraucher. Aber auch die entwickelden Ingenieure und Techniker führen Ihre Ideen oft in die Sackgasse, bspw. der Kostenfalle.
Es gibt jedoch keine allgemeingültigen Regeln und Annahmen zu Innovations-
flops, so daß man das Risiko einfach eingehen muß um überhaupt neue Produkte auf den Markt zu bringen.
(VDI-Nachrichten, 29.11.2004, S. 8)
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3. Wirtschaftswoche
Elixier zum Überleben - Wahre Kundenorientierung erreichen Unternehmen nur, wenn alle Mitarbeiter mitziehen.
Wie Manger das schaffen.
Oberflächlich betrachtet versteht man unter Kundenorientierung oft neue Produkte und Dienstleistungen, umfassende EDV-Komponenten zur Kundenbeobachtung
Echte Kundenorientierung geht darüberhinaus: Es beinhaltet eine gewisse Art von Einstellung im gesamten Unternehmen, insbesondere bei allen Mitarbeitern. Innovationen und Kundenbefragungen um die Kundenaktiviäten zu erfassen sind unabdingbar.
Unternehmen sollten einen systematischen Prozess entwicklen, Prioritäten setzen und das Verhalten der Mitarbeiter anpassen.
Im einzelnen lassen sich folgende Phasen unterscheiden:
1. Begeisterung entfachen
Kundenorientierung ist ein Top-Down-Thema. Die Mitarbeiter müssen von der Unternehmensspitze mit den Möglichkeiten vertraut gemacht werden und dafür auch begeistert werden.
2. Leuchtürme aktivieren
Die Unternehmensführung muß auf allen Hirarchieebenen diejenigen ins Boot holen, die sich für Neues engagieren und nicht bei ersten Rückschlägen zurückrudern.
3. Neue Marktorientierung definieren
Falls aktuelle Marktforschung fehlt, müssen intelligente Hypothesenzum Kundenverhalten aufgestellt werden und diese ggfs. die fehlenden Marktdaten ersetzen. Im Fokus steht hier eindeutig der Kundennutzen.
4. Wertschöpfungsmöglichkeiten ermitteln
Ein Team sollte die Kundenaktivitäten analysieren und die Wertschöpfungs- potentiale festlegen die am lukrativsten sind.
5. Überzeugungsarbeit leisten
Mitarbeiter und Kunden müssen permanent von der Kundenorientierung überzeugt werden. Hierbei sind Geschichten überzeugender als Geschäftspläne. Mit diesen kann man sowohl den Verstand als auch die Emotionen ansprechen. (Wirtschaftswoche, 28.10.2004, S. 80ff.)
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Seminar:
Effiziente Marktbearbeitung und erfolgreiche Neukundenakquisition Marketingziele, Marktbearbeitungsstrategien, Neukundenakquisition, Zielgruppenansprache
zu finden unter www.mv-marketing.com
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4. Praxis
Das deutsche-shopverzeichnis gibt allen Shopbetreibern die Möglichkeit, sich kostenlos zu registrieren. Somit wird man noch schneller von Interessierten gefunden.
Ab 11.11.2004 wird das Portal auch für Kunden geöffnet.
www.deutsches-shopverzeichnis.de
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Neue Fördergelder
Das Bundesministerium für Wirtschaft und Arbeit stellt für Zukunfsinnovationen Geld zur Verfügung. KMUs bis 250 Mitarbeiter und 40 Mio. Euro Umsatz können mit einem Partnerunternehmen oder einer staatlichen Forschungs- einrichtung bis zu 300.000 Euro als Zuschuß (begrenzt auf 50%) erhalten. Näheres: www.aif.de
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4. Bücher
Wir haben für Sie folgende Bücher rezensiert:
- Christian Koenig, Gabriele Kulenkampff, Jürgen Kühling, Sascha Loetz,
Hilke Smit , 2002, Internetplattformen in der Unternehmenspraxis,
- Torsten Schwarz, 2002, Permission Marketing macht Kunden süchtig, 2.
Aufl.
- Carolin Hückmann, 2003, Kreditrating der Mittel- und Kleinbetriebe, 2.
Aufl.
zu finden unter www.mv-marketingpraxis.de
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E-Mail-Beratung
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5. Seminare
- Effiziente Marktbearbeitung und erfolgreiche Neukundenakquisition
Marketingziele, Marktbearbeitungsstrategien, Neukundenakquisition,
Zielgruppenansprache
3.12.2004 Hagen/Westfalen
- Kundenzufriedenheit als Voraussetzung der Kundenbindung
Kundenorientierung, Mitarbeitermotivation, Prozess der Kundenbindung,
Instrumente der Kundenbindung
9.12.2004 Hagen/Westfalen
- Führungsverhalten in der betrieblichen Praxis
Gruppenprozesse, Führungsstile und -instrumente, Vorgesetztenverhalten,
Mitarbeitermotivation, Konfliktmanagement
14.01.2005 Hagen/Westfalen
www.mv-marketingpraxis.de
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6. Konjunktur
ifo-Institut
Der ifo Geschäftsklimaindex für die gewerbliche Wirtschaft Deutschlands blieb im Oktober nahezu unverändert. Damit verharrte er zum dritten Mal in Folge ungefähr auf dem langjährigen Durchschnitt.
Die Geschäftserwartungen haben sich nach Rückgängen in den Vormonaten geringfügig aufgehellt, während die Lage fast konstant blieb. Die Beschäf- tigungserwartungen sind immer noch schlecht.
Im verarbeitenden Gewerbe und im Großhandel haben sich die Geschäftserwartungen eingetrübt.
Optimistischer als im Vormonat beurteilten dagegen der Einzelhandel und das Bauhauptgewerbe ihre Entwicklung in den nächsten sechs Monaten. Die Exporterwartungen der Industrie haben sich nach einem Rückgang im Vormonat wieder verbessert.
(ifo-Institut für Wirtschaftsforschung, München, 25.10.2004)
Herbstgutachten
Für 2005 sagen die fünf führenden Wirtschaftforschungsinstitute nur noch 1,5% Wachstum voraus (2004 - 1,8%). Der Erportzuwachs wird unter dem des laufenden Jahres liegen
Risikofaktoren bleiben der Ölpreis und das Leistungsbilanzdefizit der USA
(DIW, Berlin)
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Wir wünschen Ihnen eine erfolgreiche Woche und empfehlen Sie uns bitte weiter.
Mit herzlichen Grüßen aus Iserlohn
Ihr
Stefan Szkudlapski
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Verantwortlich für den Inhalt: Diplom-Kaufmann Stefan Szkudlapski
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