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mv-marketingpraxis-Newsletter Nr. 46/2004
Themen der Woche:
1. Absatzwirtschaft
2. Wirtschaftswoche
3. Praxis
4. Bücher
5. Seminare
6. Konjunktur
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1. managerSeminare
Wenn die Angst die Leistung auffrisst
Viele Menschen, auch Vertriebler leiden bei Präsentationen und Moderationen
oft unter Lampenfieber und Auftrittsängsten. Über 80 % aller Menschen sollen mit Anspannung, Nervösität und Ängsten bei Auftritten in einer Gruppe reagieren.
Oftmals stehen diese Ängste in einem betsimmten Kontext, z. B. negative Erfahrungen bei einer bestimmten Art von Auftritt in der Vergangenheit.
Diese Ängste lassen sich mit einem Caoching und entsprechenden Methoden reduzieren, so daß Präsentationen leichter von der Hand gehen. In diesen Auftritts-Coachings werden verschiedene Techniken einstudiert, die direkt auf emotionale Veränderungen des Coachee einwirken, also dem Stressabbau dienen.
Folgenden Strategien dienen diesem Stressabbau und geben eine erste Orientierung::
1. Sinnhaftigkeit des Auftritts klären
2. Sich am Ablauf des Auftritts orientieren statt permanent am Ziel , dh. an das
Jetzt und den entsprechenden Personen
3. Positive Zielbeschreibungen festlegen, z.B "hoffentlich bin ich heute ruhig"
statt "hoffentlich bin ich nicht wieder nervös"
4. Im Bewuußtsein des realen Alters auftreten, d.h. bewußt seine Lebens-
erfahrung einbringen
5. Positive "innere Begleiter" mitnehmen statt Kritiker und Nörgler
6. In sich sein, statt neben sich zu stehen, z.B. tief Luft holen
7. Eigene positive Wertschätzung, d.h.auch bei Fehlern nicht zu hadern
8. Mit positiven Erinnerungen eines zurückligenden Erfolgs auftreten
9. In einer aktiven, gestaltender Haltung stat einer passiven auftreten
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2. VDI-Nachrichten
Im Vertrieb wird am meisten verdient
Vertriebsingenieure erzielen mit durchschnittlich 57.000 € gegenüber ihren
Kollegen in Konstruktion und Entwicklung das höchste Einkommen.
Gruppenleiter mit Personal- und Budgetverantworung erzielen 63.600 €
(Abteilungsleiter 71.000 €). Das sind die Ergebnisse einer Online-Umfrage mit
über 30.000 Datensätzen der VDI-Nachrichten.
(VDI-Nachrichten, 5.11.2004, S. 43)
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3. Wirtschaftswoche
2. Teil Elixier zum Überleben - Wahre Kundenorientierung erreichen
Unternehmen nur, wenn alle Mitarbeiter mitziehen. Wie Manger das schaffen.
Kundenorientierung umfaßt mehr als nur neue Produkte und Dienstleistungen.
Die Einstellungen aller Mitarbeiter eines Unternehmens zu den Kunden sind das wesentliche Moment.
Im 1. Teil wurden folgende Phasen zur Kundenorientierung diskutiert:
1. Begeisterung entfachen
2. Leuchttürme aktivieren
3. Neue Marktorientierung definieren
4. Wertschöpfungsmöglichkeiten ermitteln
5. Überzeugungsarbeit leisten
Im folgenden werden die nächsten Phasen zur Kundenorientierung dargestellt.
6. Den Nutzen taxieren
Leistungen (Nutzen), die ein Unternehmen seinen Kunden anbietet, müssen bewertet werden. Hierbei sind insbesondere neue Angebote zu berücksichtigen
sowie eine daraus resultierende höhere Kundenbindung.
7. Das Konzept modellieren
Mitarbeitern und Kunden muß das neue Konzept vorgestellt werden und sie müssen aktiv in deren weiteren Entwicklung einbezogen werden. Hierdurch lassen sich diese von dem Nutzen überzeugen.
8. Zusammenarbeit fördern
Unabdingbar ist die interne Zusammenarbeit und Motivation der Mitarbeiter
(kundenorientierte interne Kooperation).
9. Die kritische Masse erreichen
Um die kritische Masse für den Erfolg eines neuen Konzeptes zu erreichen, müssen sich die Kunden davon überzeugen. Eine Möglichkeit besteht darin, Kunden und Interessenten aufzukären, wobei die klassischen Marketing- instrumente nicht immer ausreichend sind.
10. Das Tempo erhöhen
Zufriedene Kunden bringen neue Kunden. Die Instrumente und Methoden zur Erhöhung der Kundenzufriedenheit lassen sich auf andere Kunden und Märkte anwenden.
Das Durchlaufen dieser Phasen läßt eine Kultur der Kundenorientierung entstehen. Damit lassen sich mittel- und langfristig Wettbewerbsvorteile gegenüber traditionell handelnden Unternehmen erzielen.
(Wirtschaftswoche, 4.11.2004, S. 78ff.)
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Seminar:
Effiziente Marktbearbeitung und erfolgreiche Neukundenakquisition
Marketingziele, Marktbearbeitungsstrategien, Neukundenakquisition,
Zielgruppenansprach
zu finden unter www.mv-marketing.com
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4. Praxis
Innovationen und Vertrieb
Einer Studie der Münchener Unternehmensbertaung Dr. Wieselhuber folgend,
bei der 170 inhabergeführte Unternehmen befragt wurden, wird die Vertriebskraft am ehesten als Wettbewerbsfaktor aufgefasst (73 %). Es folgen die Innovationskraft der Unternehmen (64 %). Voraussetzung für die Innovationskraft sind die zur Verfügung stehenden Ressourcen, die Unternehmenskultur sowie die eingesetzten Methoden .
(Dr. Wieselhuber& Partner, München)
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4. Bücher
Wir haben für Sie folgende Bücher rezensiert:
- Christian Koenig, Gabriele Kulenkampff, Jürgen Kühling, Sascha Loetz,
Hilke Smit , 2002, Internetplattformen in der Unternehmenspraxis,
- Torsten Schwarz, 2002, Permission Marketing macht Kunden süchtig, 2.
Aufl.
- Carolin Hückmann, 2003, Kreditrating der Mittel- und Kleinbetriebe, 2.
Aufl.
zu finden unter www.mv-marketingpraxis.de
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5. Seminare
- Effiziente Marktbearbeitung und erfolgreiche Neukundenakquisition
Marketingziele, Marktbearbeitungsstrategien, Neukundenakquisition,
Zielgruppenansprache
3.12.2004 Hagen/Westfalen
- Kundenzufriedenheit als Voraussetzung der Kundenbindung
Kundenorientierung, Mitarbeitermotivation, Prozess der Kundenbindung,
Instrumente der Kundenbindung
9.12.2004 Hagen/Westfalen
- Führungsverhalten in der betrieblichen Praxis
Gruppenprozesse, Führungsstile und -instrumente, Vorgesetztenverhalten,
Mitarbeitermotivation, Konfliktmanagement
14.01.2005 Hagen/Westfalen
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Wir wünschen Ihnen eine erfolgreiche Woche und empfehlen Sie uns bitte weiter.
Mit herzlichen Grüßen aus Iserlohn
Ihr
Stefan Szkudlapski
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Verantwortlich für den Inhalt: Diplom-Kaufmann Stefan Szkudlapski
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