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mv-marketingpraxis-Newsletter Nr. 49/2004
Themen der Woche:
1. ansatzwirtschaft
2. VDI-Nachrichten
3. w&v
4. Wirtschaftswoche
5. Konjunktur
6. Praxis
7. Bücher
8. Seminare
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1. absatzwirtschaft
Effizientsteigerung im Vertrieb: Wirksamkeit auf dem Prüfstand
Nicht alle Maßnahmen die im Vertrieb zur Leistungssteigerung eingesetzt werden sind auch effizient. Lediglich vier Maßnahmen konnte die Mühlheimer Unternehmensberatung Q:marketing und der Lehrstuhl für Angewandte Betriebswirtschaft der Universität Bochum in einer Studie identifizieren:
1. Optimale Anzahl der Aussendienstmitarbeiter
2. Optimierung der Arbeitsabläufe
3. Einführung und Nutzung moderner Informationstechnologien
4. Auf einzelne Kundensegmente zugeschnittene Marketing-Vertriebskonzepte
Der Trend geht von breit gestreuten Marketingaktionen hin zu gezielten, individuellen Konzepten.
(absatzwirtschaft, 12/2004, S. 62)
Customer Relationship Management (CRM) hinkt noch hinterher
In Deutschland entwickeln noch immer Ingenieure erst ein Produkt und erst dann wird nach einem Markt und der entsprechenden Zielgruppe Ausschau gehalten. Im angloamerikanischen Raum ist das umgekehrt. Dort wird erst der Markt beobachtet und analisiert und erst dann ein entsprechendes Produkt oder ein Service entwickelt.
CRM favorisiert jedoch den Service, so Prof. Dr. Dietmar Fink von der FH Bonn-Rhein-Sieg. Deutschland ist immer noch zu Produkzentriert statt Marktzentriert. Das CRM befindet sich in der Expansionsphase und wird die Marktorientierung fördern.
(absatzwirtschaft, 12/2004, S. 62)
Miteinander statt Gegeneinander
Noch immer wird die Public Relation (PR) als Anhängsel der Werbung betrachtet.
Jedoch ist eine systematische PR sehr wohl in der Lage, ausser der klassischen Imagebildung, den Absatz von Produkten zu fördern.
Zwar ist die Öffentlichkeitsarbeit nicht so steuerbar wie die Werbung, dafür aber glaubwürdiger. Lediglich 18 % der Befragten einer Emnid-Umfrage glauben den Werbeaussagen der Unternehmen, während 50 % den radaktionellen Beiträgen glaubt. Während Werbung kurzfristige Effekte erzeugen sollen, ist die PR eher langfristig und auf Vertrauensbildung angelegt. Wichtig ist also die Verknüpfung von Werbung und PR.
(absatzwirtschaft, 12/2004, S. 114ff.)
25 Ideen für mehr Umsatz
Neue Absatzmärkte, zusätzliche Kundengruppen und den Umsatz steigern: das sind die zentralen Aufgaben jedes Unternehmens. Kreative und mutige Unternehmen suchen neue Vertriebswege und setzen sich so von den allgemeinen Trends positiv ab.
Neue Standorte, Direktvertrieb und Internet sind branchenübergreifend Stichworte hierzu. Neue Produkte für bestimmte Kundensegmentesind sind besonders erfogreich. Sich durch zusätzliche Serviceleistungen vom Wettbewerb abzusetzen und diesen sich auch honorieren zu lasen, läßt den Gewinn nach oben schnellen.
25 konkrete Ideen sind im Artikel detailliert dargestellt.
(impulse, 12/2004, S. 12ff.)
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2. VDI-Nachrichten
Innovationen - aber bitte spannend
Lediglich 1 % der journalistischen Artikel über Unternehmen bedassen sich mit Innovationen. Hierfür zeichnet nach Aussage der Journalisten neben dem mittlerweile "floskelhaften Begriff" Innovationen, fehlendes Fachwissen der Redaktionen und eine geringe Eignung des Themas für die Breitenmedien verantwortlich.
Jedoch tragen auch Unternehmen hierfür eine Mitschuld. So würden laut einer Befragung des Lehrstuhls für Kommunikationswissenschaften der Universität Hohenheim Unternehmen aus Angst vor Wettbewerbern bewußt Informationen zürückhalten. Auch funktioniere in den Unternehmen oft nicht der Transfer zwischen Forschungs- und Kommunikationsabteilungen.
Journalisten haben auch Forderungen an die Unternehmen. So ließen sich Innovationen oft mittels plastischer Beispiele am einfachsten vermitteln. Sie wollen eine unterhaltsame Story.
(VDI-Nachrichtren, 26.11.2004, S: 9)
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3. w&v
Zündfunke für das Marken-Image
Von den einst 80 % Eigenfertigung sind die Automobilhersteller heute auf 35 %runtergefahren. Doch wer kennt denn ernsthaft die großen Zulieferer?
Delphi, Bosch, Visteon, Denso, Lear, Johnson Controls, TRW, Magna, Dana, Valeo. Lediglich Bosch erreicht in Deutschland einen bekanntheitsgrad von
84 %. Dafür betreibt Bosch auch seit Jahrzehnten einen umfassenen Markenaufbau und die entsprechende Markenpfege.
Fehlende Markenbekanntheit und Positionierung machen Zulieferer austausch- bar und somit von den OEMs hochgradig abhängig.
Der Ausweg: Markenbekanntheit beim Endkunden aufbauen und sich mit dem "Intel inside"-Prinzip Wettbewerbsvorteile erkämpfen. Jedoch sind hiermit einige Voraussetztungen verbunden:
- es sollte sich um ein wesentlicher Bestandteil des Endprodukts handeln,
z.B. Getriebe,
- ein erkennbarer Kundennutzen muß vorliegen
- ein hoher Innovationsgrad sowie die Technoligieführerschaft sind dem
Anbieter hilfreich.
Dieses Ingridient Branding wird allerdings nicht für jeden Zulieferer umsetzbar sein. Angesprochen sind insbesondere Systemlieferanten. Der Unterlieferant wird andere Strategien verfolgen müssen.
(w&v, Nr. 47/2004, S. 34ff.)
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4. Wirtschaftswoche
Einfach Besser
Kunden greifen eher nach dem nützlicheren Angebot als nach dem einzigartigen Produkt. Trotz des bereits vor 50 Jahren von Peter Drucker formulierten Marketing-Konzept, bei dem der Kunde im Mittelpunkt aller unternehme- rischen Aktivitäten steht, dominieren noch immer der Produktgedanke, d.h. das Unternehmen meinen, etwas einzigartiges anbieten zu müssen.
Käufer, ob der private Konsument oder der industrielle Einkäufer, erwarten i.d.R. das daß Produkt funktioniert, seinen Produktversprechungen also nachkommt und u.U. einem bestimmten Preis-Leistungsverhältnis entspricht. Sie kaufen das Produkt, welches nach ihrer Meinung nach die beste Kombination allgemeiner Vorzüge bietet oder, falls sie keine nennens-werten Unterschiede erkennen, einfach das billigste Produkt.
Viele Anbieterunternehmen werben hingegen mit Attributen, die von den potentiellen Erwerbern nicht nachvollzogen werden ("Unser Faxgerät hat den geringsten Platzbedarf in seiner Klasse").
In vielen Produktgruppen sind die Kenntnis über bestimmte Anbieter kaufentscheident. Vertrautheit und Einprägsamkeit sind also in vielen Produktkategorien die kaufentscheidenden Determinanten,.
Jedes Unternehmen, welches kundenorientiert auftritt, sollte sich bemühen, die Nummer eins in den Dingen zu sein, die den Kunden am wichtigsten sind. Kundenorientierte Innovationen sind eine weitere Möglichkeit sich vom Wettbewerb abzusetzen.
(Wirtschaftswoche, 25.11.2004, S. 84ff.)
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5. Konjunktur
ifo Konjunkturtest 11/2004
Der ifo Geschäftsklimaindex für die gewerbliche Wirtschaft Deutschlands ging im November spürbar zurück, zuvor war er dreimal nahezu unverändert geblieben.
Nachdem sich die Geschäftserwartungen für die nächsten sechs Monate abermals verschlechterten, wurde erstmals seit Juni nun auch die aktuelle Geschäftslage ungünstiger beurteilt. Neben den Standortproblemen, die die Binnenkonjunktur von der Weltkonjunktur abgekoppelt haben, fordern der hohe Ölpreis und die Euroaufwertung ihren Tribut.
Im verarbeitenden Gewerbe, im Groß- und im Einzelhandel kam es zu einer Klimaverschlechterung. Die Einschätzung der aktuellen Lage im verarbeitenden Gewerbe, das sehr stark vom Export profitiert, verbesserte sich. In den übrigen Bereichen wurde die aktuelle Lage allerdings ungünstiger beurteilt. Abgesehen vom Bauhauptgewerbe schraubten die Unternehmen ihre Geschäftserwartungen in allen übrigen Bereichen zurück. Nur die Exporterwartungen der Industrie blieben weiterhin stabil.
Das Geschäftsklima entwickelte sich in Ostdeutschland günstiger als im Westen; es stieg sogar leicht an.
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6. Praxis
KfW Mittelstansbank hat Zinsen gesenkt
Neue Zinssätze gelten u.a. für Mikrodarlehen, StartGeld, Unternehmemer-
kredit, ERP-Innovationsprogramm, ERP-Programm für Gründung und Wachstum, Kapital für Arbeit und Investionen und KfW/BMWA Technologie-Beteiligungsprogrammm
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gefunden. Ab 11.11.2004 wird das Portal auch für Kunden geöffnet.
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7. Bücher
Wir haben für Sie folgende Bücher rezensiert:
- Christian Koenig, Gabriele Kulenkampff, Jürgen Kühling, Sascha Loetz,
Hilke Smit , 2002, Internetplattformen in der Unternehmenspraxis,
- Torsten Schwarz, 2002, Permission Marketing macht Kunden süchtig, 2.
Aufl.
- Carolin Hückmann, 2003, Kreditrating der Mittel- und Kleinbetriebe, 2.
Aufl.
zu finden unter www.mv-marketingpraxis.de
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8. Seminare
- Kundenzufriedenheit als Voraussetzung der Kundenbindung
Kundenorientierung, Mitarbeitermotivation, Prozess der Kundenbindung,
Instrumente der Kundenbindung
9.12.2004 Hagen/Westfalen
- Führungsverhalten in der betrieblichen Praxis
Gruppenprozesse, Führungsstile und -instrumente, Vorgesetztenverhalten,
Mitarbeitermotivation, Konfliktmanagement
14.01.2005 Hagen/Westfalen
- Effiziente Marktbearbeitung und erfolgreiche Neukundenakquisition
Marketingziele, Marktbearbeitungsstrategien, Neukundenakquisition,
Zielgruppenansprache
28.01.2005 Hagen/Westfalen
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Wir wünschen Ihnen eine erfolgreiche Woche und empfehlen Sie uns bitte weiter.
Mit herzlichen Grüßen aus Iserlohn
Ihr
Stefan Szkudlapski
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