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mv-marketingpraxis-Newsletter Nr. 52/2004
Themen der Woche:
1. Sales Business
2. Wirtschaftswoche
3. Praxis
4. Bücher
5. Konjunktur
6. Seminare
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1. Sales Business
Industriegütervertrieb - Den Gewinn des Kunden steigern
Gerade in den letzten Jahren ist scheinbar der Preis zum alles bestimmenden Faktor im Absatz geworden, auch im Bereich der Industriegüter. Durch Preiszugeständnisse wird aber das Ergebnis belastet und Gewinnpotentiale verschenkt.
Die Alternative: Das "vorteilsorientierte Verkaufen" (Value Based Selling).
Hierbei wird der Preis einer Leistung von vornherein an den realen Bedürfnissen und an der Bedeutung dieser für den Kunden, am angestrebten "Kundenwert", ausgerichtet. Kunden beurteilen eine Anbieterleistung nach den für sie zu realisierenden Wettbewerbsvorteilen und Ertragszielen im Falle eines Kaufes. Der Anbieter muß also diese zu erzielende Kundenvorteile in den Verkauf einarbeiten und aufzeigen. Der Kunde muß diese Vorteile wiederum erkennen, bewerten und akzeptieren.
Eine Voraussetzung dieser Vorgehensweise ist jedoch die Kenntnis der Leistungsprozesse und -strukturen beim Kunden, um so gezielt die Kunden- vorteile zu erarbeiten.
(Sales Business, 12/2004; S. 8ff.)
Optimierte Anfragebearbeitung - Gezielt auf die Big Points konzentrieren
Entweder es kommen zu wenig Anfragen und jede Anfrage, unabhängig von den Erfolgsaussichten wird bearbeitet. Oder es kommen zu viele und die Bearbeiter, Vertrieb, Technik und AV, kommen einer Bearbeitung kaum noch nach. Je länger jedoch Anfragen bearbeitet werden, umso geringer ist die Wahrscheinlichkeit den Auftrag zu erhalten. Auch werden viele Anfragen Heute nur gestellt, umso seinen Stammlieferanten im Preis zu drücken.
Um dem zu entgehen, können Firmen eine Matrix anwenden, indem die relevanten Kriterienabgebildet sind.
- Durchschnittliche Jahresumsätze/durchschnittliche Auftragsgröße
- Preisniveau
- Umsatzanteil
- Administrativer Aufwand
- Beratungs- und Betreuungskosten
- Neu/Altkunde
- Anforderungen an Termine
- Wachstumspotential
- Zahlungsfähigkeit/Bonität
Problemmatisch ist die Auswahl dieser oder weiterer Kriterien und deren Gewichtung bei der Entscheidungsfindung.
(Sales Business, 12/2004, S. 24f.)
Bei Anruf Mahnung
Die Forderungslaufzeiten sind in den letzten Jahren kontinuierlich gestiegen und Zahlungsausfälle können ganze Unternehmen in die Insolvenz führen. Die Ursachen liegen oft bei den Gläubigern selbst: lange Debitorenlaufzeiten, mehrmaliges schriftliches mahnen, Gerichtsverhandlungen und Verlust des Kunden, obwohl noch Geschäftspotential vorhanden war.
Bei der alternativen telefonischen Kontaktierung kann man hingegen individuell auf den Schuldner eingehen. Hierbei lassen sich wichtige Informationen gewinnen und evtl. der Grundstock der weiteren Geschäftsbeziehung legen.
Die wichtigsten Vorteile der telefonischen Mahnaktion sind:
- Verkürzung der Debitorenlaufzeit
- Erhöhung der Zahlungseingänge
- Aufrechterhaltung und Intensivierung der Kundenbeziehung
- Generierung von Folgeumsätzen
- Neubewertung der Kundenbeziehung
(Sales Business 12/2004, S. 38ff.)
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2. Wirtschaftswoche
Messen - Zentraler Baustein
Für 76 % der Unternehmen einer Befragung des Auststellungs- und Messe-Ausschusses der Deutschen Wirtschaft (AUMA) unter 500 Unternehmen sind Messen und Ausstellungen unverzichtbar. Auch wollen, nach Jahren der Kosteneinsparung, jetzt die Firmen wieder verstärkt in dieses Instrument investieren.
Weitere Ergebnisse: Für 75 % der Befragten sind Persönlicher Verkauf/ Aussendienst,
- Direct Mailing für 62 %
- Werbung in Fachzeitschriften für 59 %
- Public Relation für 43 %
und für 39 % der Vertrieb übers Internet unverzichtbar.
(Wirtschaftswoche, 16.12.2004; S. 72)
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Auch Ihre Kunden sind an Factoring-Dienstleistungen / Debitorenmanagement interessiert
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Zur Finanzierung des Unternehmenswachstums in Verbindung einer größeren Unabhängigkeit zu der Hausbank, bieten wir über langjährige Kooperationspartner die neutrale Vermittlung, einer auf individuel- len Bedürfnisse zugeschnittenen Factoring-Lösung an.
Als Factoring-Agentur mit einem weitreichenden Netzwerk im nationalen und internationalen Factoringmarkt, stellen wir kurzfristig und professionell die Kontakte für eine erfolgreiche Finanzierungsanbahnung her.
Die Vorteile von Factoring / Debitorenmanagement auf einen Blick:
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werthaltigen Außenstände / Forderungen.) Den Restbetrag (10%)
erhalten Sie nach Eingan der Rechnungsbeträge
2. Die Delkrederehaftung - Schutz gegen Forderungsausfall - wird bis
zu 100% übernommen (Alternative zur Warenkreditversicherung)
3. Sie erhalten die Vorteile eines professionellen Debitorenmana-
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3. Praxis.
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sich kostenlos zu registrieren. Somit wird man noch schneller von Interessierten
gefunden. Ab 11.11.2004 wird das Portal auch für Kunden geöffnet.
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4. Bücher
Wir haben für Sie folgende Bücher rezensiert:
- Christian Koenig, Gabriele Kulenkampff, Jürgen Kühling, Sascha Loetz,
Hilke Smit , 2002, Internetplattformen in der Unternehmenspraxis,
- Torsten Schwarz, 2002, Permission Marketing macht Kunden süchtig, 2.
Aufl.
- Carolin Hückmann, 2003, Kreditrating der Mittel- und Kleinbetriebe, 2.
Aufl.
zu finden unter www.mv-marketingpraxis.de
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5. Konjunktur
Ergebnisse des ifo Konjunkturtests im Dezember 2004
Der ifo Geschäftsklimaindex für die gewerbliche Wirtschaft Deutschlands stieg im Dezember deutlich, nachdem er im Vormonat zurückgegangen war, und erreichte den höchsten Stand seit sieben Monaten. Die Besserung des Geschäftsklimas resultiert sowohl aus einer spürbar günstigeren Einschätzung der aktuellen Geschäftslage als auch aus einer deutlich positiveren Beurteilung der Perspektiven für die nächsten sechs Monate.
Die Verbesserung des Geschäftsklimas ist in allen vier betrachteten Wirtschaftsbereichen - verarbeitendes Gewerbe, Bauhauptgewerbe, Groß- und Einzelhandel - erkennbar und resultiert jeweils aus einer günstigeren Beurteilung der aktuellen Lage und freundlicheren Geschäftserwartungen. Im verarbeitenden Gewerbe wurden zum ersten Mal seit vier Monaten die Ge-
schäftsaussichten wieder positiver beurteilt. Die Chancen im Exportgeschäft wurden nur geringfügig ungünstiger als im Vormonat eingeschätzt. Trotz dieses insgesamt positiven Bildes zeigt die Beschäftigungsplanung in der Industrie noch kein Ende des Stellenabbaus an.
(IFO-Institut, München, 21.12.2004)
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6. Seminare
- Kundenzufriedenheit als Voraussetzung der Kundenbindung
Kundenorientierung, Mitarbeitermotivation, Prozess der Kundenbindung,
Instrumente der Kundenbindung
9.12.2004 Hagen/Westfalen
- Führungsverhalten in der betrieblichen Praxis
Gruppenprozesse, Führungsstile und -instrumente, Vorgesetztenverhalten,
Mitarbeitermotivation, Konfliktmanagement
14.01.2005 Hagen/Westfalen
- Effiziente Marktbearbeitung und erfolgreiche Neukundenakquisition
Marketingziele, Marktbearbeitungsstrategien, Neukundenakquisition,
Zielgruppenansprache
28.01.2005 Hagen/Westfalen
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Wir wünschen Ihnen eine erfolgreiche Woche und empfehlen Sie uns bitte weiter.
Mit herzlichen Grüßen aus Iserlohn
Ihr
Stefan Szkudlapski
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