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mv-marketingpraxis-Newsletter Nr. 28/2007
Wir freuen uns, wenn der Newsletter Ihnen eine Vielzahl an nützlichen Infor-
mationen bietet, freuen uns aber auch über Anregungen und Meinungen Ihrerseits.
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Themen der Woche:
1. absatzwirtschaft
2. salesBusiness
3. VDI-Nachrichten
4. Wirtschaftswoche
5. Messen und Veranstaltungen
6. Praxis
7. Bücher
8. Konjunktur
9. Seminare
10. Studien
11. Sonstiges
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1. absatzwirtschaft
Spezialisierte Generalisten
Das B-to-B-Marketing erfordert mehr als nur Produktkenntnissse. Mitarbeiter müssen komplexe Sachverhalte in einfache Botschaften verpacken.
Die Anforderungen an Mitarbeiter im B-to-B-Geschäft sind umfassender und komplexer als im Consumerbereich. Neben exzellenten Produkt- und Markt-
kenntnissen sind Methodenkompetenz und Erfahrung gefragt. Aufgrund der Internationalität sind Mehrsprachigkeit und absolute Kundenorientierung weitere Voraussetzungen für eine Karriere. Trotzdem liegen die Einkommen der Marketingleiter in der Investitionsgüterindustrie unter denen der Konsum- und Gebrauchsgüterindustie. Eine mögliche Erklärung ist die geringere Marke-
tingorientierung dieser Branchen.
(absatzwirtschaft 8/2007, S. 102-104)
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2. salesBusiness
Service schlägt Produktverkauf
Der lange vernachlässigte Service erzielt mittlerweile bessere Renditen als der eigentliche Produktverkauf.
Gildemeister, Werkzeugmaschinenhersteller aus Bielefeld, erzielt mit dem After-Sales-Sercice eindoppelt so hohen Gewinn mit weit weniger als die Hälfte des Umsatzes, den der Produktverkauf erzielt. Ursache sind hierfür der steigende Bedarf der Kunden nach exzellentem Service. Kunden orientieren sich nicht mehr primär am Produktpreis, sondern an Lösungspakete für das gesamte Produktleben. Notwendig sind also permanente Dienstlleistungs-
innovationen.
(salesBusiness 07/2007, S. 10-15)
Wildern im fremden Revier
Bei begrenzten Abnehmern in Industriegütermärkten kommt der Neukunden-
gewinnung eine besondere Bedeutung zu.
Aufgrund der begrenzten Abnehmerzahl und den Entwicklungen in den Märk-
ten fallen immer wieder Kunden, auch bei besten Leistungen, weg. Also muß der Neukundenakquisition besondere Aufmerksamkeit zukommen. Denn diese müssen Wettbewerbern abgejagt werden. Neben der Preisstrategie, die nur bei einfachen Produkten und Dienstleistungen erfolgreich ist, sollte man versuchen als Zweitlieferant gelistet zu werden. Damit hat man einen Fuß in der Tür. Voraussetzung ist jedoch eine umfassende Marktrecherche und -segmentierung, um die renditeträchtigen Unternehmen zu selektieren.
(salesBusiness 07/2007, S. 18-21)
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3. VDI-Nachrichten
Straffe Entwicklungsprozesse steigern den Ertrag des Unternehmens
Innovationsführer nutzen vernetztes Wissen und versuchen so, die kreativen Prozesse effizienter zu gestalten.
Die Innovationsanforderunngen an die Unternehmen steigen. Das Tempo wird schneller. Die Prozesse müssen systematischer und professioneller gestaltet werden. Dazu gehört es im Vorfeld die Bedürfnisse der Anwender zu hinter-
fragen und die Marktrelevanz zu dokumentieren. Auch sollten im Vorfeld von Innovationsprozessen bereits potentielle Entwicklungspartner identifiziert werden.
(VDI-Nachrichten 20.07.2007, S. 11)
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4. Wirtschaftswoche
Reduziertes Risiko
Während es im Konsumgüterbereich um die Themen Marke und Marken-
führung einen regelrechten Hype gibt, ist das Thema im B-to-B-Geschäft von untergeordneter Bedeutung.
Bei Industriegüterherstellern sitzen in den meisten Entscheidungspositionen Techniker, die dem Thema weniger Bedeutung beimessen. Dabei können auch in diesen Märkten Marken zur Risikoreduktion beitragen und somit den Kunden einen Nutzen gewähren. Hersteller wiederum können sich als Zulie-
ferer mittels "ingredient branding" auch bei den Endabnehmern positionieren.
(Wirtschaftswoche 31/2007, S. 76)
Andere Spielregeln
Radikale Innovationen haben andere Erfolgsfaktoren als Verbesserungsinn-
ovationen.
Radikale Innovationen zeichnen sich durch einen neuen Kundennutzen und ein neues Konzept aus. Diese haben oft ein hohes Erfolgspotential. Jedoch nicht jedes Unternehmen kann diese auch erfolgreich umsetzen. Die Magnetschie-
nebahn Transrapid ist hierfür exemplarisch. Die Ursachen hierfür liegen oft in der Ausgliederung einer solchen Einheit, so daß neue Schnittstellen enstehen. Auch ist eine interdiszilinäre Zusammensetzung der Teams zu Beginn oft nicht förderlich. Erfolgreicher sind solche, die sich im Entwicklungsprozess um andere Funktionsträger ergänzen. Entscheidend für den Produkterfolg ist auch die Beachtung von Kundenwünschen schon in der Anfangsphase. Die Unter-
stützung durch die Unternehmensleitung ist für jeden erfolgreichen Innovations-
prozeß unabdingbar.
(Wirtschaftswoche 32, S. 73)
Bitte Zahlen!
Die Wirtschaft boomt und es entstehen neue Jobs. Gleichzeitig werden die Fachkräfte knapp, so daß Gehaltserhöhungen bis zu 20 Prozent möglich sind.
Quer durch alle Branchen sind die Suchaufträge bei den Personalberatungen um durchschnittlich 20 Prozent gestiegen. Und selbst Berufsanfänger haben inzwischen die Wahl. Insbesondere Industriegütergersteller und der Maschi-
nenbau suchen neue Köpfe. Für wechselwillige Fachkräfte im Marketing und Vertrieb gibt es ein Gehaltsplus von bis zu 15 Prozent, für Geschäftsführer sogar 20 Prozent.
(wirtschaftswoche 32/2007, S. 84-92)
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Master of Business Administration Unternehmensgründung, -führung, und -nachfolge (MBA)
Die Fachhochschule Deggendorf bietet ein einmaliges berufsbe-
gleitendes und praxisorientiertes Weiterbildungsstudium ("Execu-
tive"-Studium) mit Masterabschluß an.
Das Studium erstreckt sich berufsbegleitend über 3 Semester, incl. Masterarbeit. Der Unterricht findet 13 Monate, i.d.R. einmal monatlich in einem viertägigen Block statt.
Behandelt werden praxisorientiert Risikomanagement und Unternehmensfinanzierung, Rechnungswesen und Unternehmens-
steuerung, Unternehmertechniken und Management Englisch, Un-
ternehmensnachfolge und Krisensicherung, Business Development, Marketing sowie Innovations- und Technologiemanagement.
Der Studiengang bietet einen Schwerpunkt bei den betriebswirt-
schaftlichen Kenntnissen, rechtlichen Grundlagen, Personal Skills und modernen Managementtechniken. Es unterrichten Dozenten aus acht verschiedenen Hochschulen, gut ein Viertel sind Dozenten aus der Praxis.
Als Zielgruppe werden Jungunternehmer und Unternehmensnach-
folger, Fach- und Führungskräfte aus KMU, Ingenieure sowie Be-
rater aus allen Bereichen (Steuerberater, Rechtsanwälte und Unter-
nehmensberater, Firmenkundenbetreuer und Investmentbanker, Patentanwälte) angesprochen.
Der nächste Start des Masterstudiengangs ist im Oktober 2007. Informationen und Anmeldungen werden noch entgegengenommen:
Weitere Informationen
Fachhochschule Deggendorf
Prof. Dr. Christian Lendner (Studiengangsleiter)
Sabine Gussenstätter (Studiengangsbetreuerin)
Edlmairstr. 6-8
94469 Deggendorf
Tel 0991/3615-330 (-353)
Fax 0991/3615-330
www.unternehmer-mba.de
mba@grow.org
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25. Messen und Veranstaltung
31.08.-5.09.2007 IFA Berlin
Internationale Fankausstellung www.ifa-berlin.de
13.09.-23.09.2007 IAA Frankfurt
Internationale Automobil-Ausstellung www.iaa.de
17.09.-22.09.2007 EMO Hannover
Internationale Messe für Metallbearbeitung www.emo-hannover.de
24.09.-27.09.2007 MOTEK Stuttgart
Internationale Fachmesse für Montage- und Handhabungstechnik
www.motek-messe.de
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6. Praxis
Vergütungen von Key Accounter
Key-Account-Manager verdienen bei bis zu sechs Berufsjahren zwischen rd. 40.000 und 62.000 Euro, wobei der Median bei rd. 50.000 Euro liegt. Bei bis zehn Berufsjahren liegt das Einkommen zwischen gut 50.000 und rd. 78.000 Euro (Median rd. 66.000 Euro) und danach bis rd. 85.000 Euro im Jahr (Median 70.000 Euro).
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Journalistenanforderungen an PR-Veröffentlichungen
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Neue Job- und Unternehmensbörse
www.vertrieblermarkt.de
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7. Bücher
Wir haben für Sie folgendes Buch rezensiert:
Volker Trommsdorff/Fee Steinhoff, Innovationsmarketing
zu finden unter www.mv-marketingpraxis.de
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8. Konjunktur
Ergebnisse des ifo Konjunkturtests im Juli 2007
Der ifo Geschäftsklimaindex für die gewerbliche Wirtschaft hat sich im Juli leicht verschlechtert. Die befragten Unternehmen beurteilen ihre derzeitige Geschäftslage ebenso positiv wie im Vormonat, ihre Geschäftsaussichten für das kommende halbe Jahr sehen sie jedoch nicht mehr ganz so günstig. Diese Ergebnisse sprechen für eine Fortsetzung des konjunkturellen Aufschwungs im zweiten Halbjahr.
Im verarbeitenden Gewerbe ist der Klimaindikator im Juli leicht gesunken. Die
Unternehmen stufen ihre aktuelle Geschäftslage zum dritten Mal in Folge etwas
weniger positiv ein. Der Geschäftsentwicklung in den nächsten sechs Monaten sehen sie dagegen wieder optimistischer entgegen, obwohl sie sich zu ihrem künftigen Exportgeschäft etwas weniger zuversichtlich äußern. Die Meldungen über einen geplanten Personalaufbau haben erneut zugenommen.
Spürbar abgekühlt hat sich das Geschäftsklima im Großhandel. Die derzeitige Geschäftslage wird in diesem Sektor zwar nur etwas weniger positiv eingestuft als im Juni, der Optimismus hinsichtlich der künftigen Entwicklung hat jedoch erheblich nachgelassen.
(Ifo-Institut München 26.07.2007)
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9. Seminare
Effiziente Marktbearbeitung und erfolgreiche Neukundengewinnung
Marketingziele, Marktbearbeitungsstrategien, Neukundenakquisition
18.10.2007 Hagen/Westf.
Kundenzufriedenheit als Voraussetzung der Kundenbindung
Kundenorientierung, Mitarbeitermotivation, Prozess der Kundenbindung, Instrumente der Kundenbindung
25.10.2007 Hagen/Westf.
Wachstumsstrategien für mittelständische Unternehmen
Analyseinstrumente, Wachstums- und Marketinginstrumente, Ressourcenzu-
teilung
07.09.2007 Iserlohn
16.11.2007 Iserlohn
Marketingstrategien für Zulieferer
24.08.2007 Iserlohn
12.10.2007 Iserlohn
Erfolgreicher mit Dienstleistungen
21.09.2007 Iserlohn
09.11.2007 Iserlohn
Warum fressen Pferde keine Gurken?
08./09..10.2007
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10. Studien
Der Markt für Verbindungselemente 2006
Im Rahmen einer Längsschnittuntersuchung wurde der Markt für Verbin-
dungselemente untersucht. Hier wurden insbesondere die Entwicklungen der letzten drei Jahre betrachtet.
Empfehlungen für eine erfolgreiche Wettbewerbspositionierung sowie eine Auflistung der deutschen Hersteller runden die Studie ab.
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Workshop Wachstumspotentiale im Industriegüterunterneh-
men
Mit sechs bis zehn Ihrer Fach- und Führungskräfte gehen wir 1,5 Tage in Klausur, diskutieren Strategien und entwickeln konkrete Maßnahmen zum Unternehmenswachstum.
Hierbei stehen die drei zentralen Dimensionen eigenenes Unter-
nehmen, Markt und Wettbewerb und die Kunden im Fokus.
Es werden diverse Kreativitätstechniken (5 W's etc.) vorgestellt und eingeübt. Diese ermöglichen es Ihnen, zufünftig selbständig be-
stimmte Wachstumsfragen zu diskutieren.
Weitere Informationen
MV-Marketing Vertrieb Unternehmensberatung
Stefan Szkudlapski
Refflingser Str. 34
58640 Iserlohn
www.mv-marketing.com
Tel 02371/46886
Fax 02371/46995
E-Mail: stefan.szkudlapski@mv-marketing.com
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11. Sonstiges
Innovationspreis der deutschen Wirtschaft
Bewerbungschluß für den diesjährigen Innovationspreis der deutschen Wirt-
schaft ist der 07.09.2007
Weiteres: www.innovationspreis.com
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Deutsche Stars - 50 Innovationen die jeder kennen sollte
Jetzt als PDF-Datei kostenlos unter
www.forschungsportal.net
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Mannheim auf Achse - Eine kleine Geschichte der Mobilität
Ausstellung zur Geschichte der Verkehrsmittel im Landesmuseum für Technik und Arbeit in Mannheim
Weiteres: www.mannheim-auf-achse.de
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"Wenn man weiß, was man will, hat es der Wettbewerb schwer."
Hermann Simon (Wirtschaftswissenschaftler und Unternehmensberater)
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Weitere Informationen auf unsere Website.
Wir wünschen Ihnen eine erfolgreiche Woche und empfehlen Sie uns bitte weiter.
Mit herzlichen Grüßen aus Iserlohn
Ihr
Stefan Szkudlapski
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Telefon 02371/46886
E-Mail info@mv-marketingpraxis.de
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MV-Marketing Vertrieb Unternehmensberatung Stefan Szkudlapski
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Fax 02371/4699
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Verantwortlich für den Inhalt: Diplom-Kaufmann Stefan Szkudlapski
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